Ре:старт українських компаній. Проєкт EatMarket

У межах проєкту з підтримки малого та середнього бізнесу «Ре:старт. Безпечний простір для вашого бізнесу» мережа бізнес-центрів Forum Group та одна з провідних бізнес-шкіл України KSE Graduate Business School діляться історіями відновлення бізнесу в умовах війни.

Третя історія циклу – від підприємства EatMarket. Співзасновник організації та фіналіст проєкту «Ре:старт» Кирило Бодюл розповів, як він та його бізнес-партнер експериментували з форматом бізнесу на початку, як за війну вони втратили та відновили 11 своїх магазинів, чому вирішили віддати майже 3 тонни продукції нашим захисникам та як треба поводити себе зі споживачем під час війни та блекатуів.

Як усе починалося?

Одразу хочу сказати, що бізнес в Україні – це круто. Наша країна дає великі можливості. Треба лише дивитися на всі виклики ширше.

З дитинства я розумів, що не хочу працювати на когось. Хочу свій великий бізнес. Виробництво, заводи, логістика – це, безперечно, моє. Коли я став дорослим і моє оточення наповнилося людьми з бізнесу, я помітив, що більшість будують його в онлайні: маркетинг, просування тощо. Але це не мій формат. Незважаючи на те що в наш час на диджитал-професіях можна заробляти набагато більше, ніж на тому, що роблю я, – все одно залишаюся прихильником глобальної офлайн діяльності.

Що стосується напряму: буде це виробництво металоконструкцій чи торгівля м'ясом – розуміння не було взагалі.

Нині я працюю не один. У мене є партнер, він же – мій найкращий друг Роман. Історія нашого бізнесу розпочалася 2019 року. З Ромою ми познайомилися, працюючи в одній компанії. Це була мережа ковбасних виробів. Разом ми зіткнулися із запуском однієї з філій мережі, коли мережа почала виходити на Київський ринок. Там ми пропрацювали 6 місяців і за цей час відкрили 38 нових магазинів. Це було дуже складно, весь цей час я спав не більше двох годин на день, майже не їв і не відпочивав. Але це був грандіозний досвід і суперможливість повчитися реальному бізнесу за чужий рахунок.

За пів року нам здалося, що ми вміємо все, бо ми відпрацьовували повний цикл відкриття магазинів: від оренди до найму продавців. Почали думати, що ми все вже вміємо та розуміємо й вирішили спробувати відкрити своє.

19 жовтня 2020 року ми відкрили свій перший магазин у Житомирській області. Нам здавалося, що для успіху достатньо буде виправити всі помилки, які ми бачили, працюючи в наймі. Але виявилося, що все не так просто. Ми були не надто цікаві виробникам, у нас були проблеми з асортиментом. Проте магазин стартанув успішно і уже за три тижні ми відкрили другий, а із цих двох змогли відкрити і третій. Зрозуміло, що про прибуток тоді й не йшлося.

Магазин – іграшка

Згодом перший та третій магазини ми закрили, залишився лише один – у Київській області. Він і став нашою «іграшкою» для відпрацювання ціноутворення, асортименту, роботи з покупцем і його аватаром. Щоб це зрозуміти, ми з Ромою самі виходили торгувати. Через постійні експерименти зараз цей магазин також закритий. Але на ньому ми дійшли фінального бачення стратегії нашої роботи та наших стандартів, яких ми дотримуємось тепер.

З лютого 2021 року, коли ми вже усталили наш формат, знали ціни, асортимент і свого покупця, ми стартували заново. Знайшли виробника, який так само починав, як і ми. З ним, до речі, успішно пропрацювали рік. Починали потроху, із замовлень 300 кг на тиждень. Але наш товар був ексклюзивним, що було дуже важливо для нас. Зрештою, щоб людина прийшла до тебе в магазин, ти маєш дати їй те, чого не мають інші.

Перші півтора року шляху було повне реінвестування. Дивідендів взагалі не було. У травні 2021 році ми відкрили наступний магазин, потім у червні, потім ще два в серпні.

Другий напрям бізнесу – Eat Meat – прийшов через скептицизм

У нас відбулося знайомство, до якого тоді ми поставилися дуже скептично, оскільки вважали, що ковбаса та м'ясо – речі несумісні. Це на прилавку здається просто. Але правила зберігання та транспортування в цих продуктів дуже відрізняються. М'ясо – набагато складніше й менш рентабельне. Але ми все одно вирішили спробувати.

Почали працювати через знайомих рестораторів. Людям сподобалося, і все пішло само собою. Так і з'явився другий напрям бізнесу, який відразу взяв гарний темп.

Спершу це була одна позиція – качка пекінська. І це був своєрідний ексклюзив. Адже на українському ринку її майже не було. Потім ми додали їй маркетингового супроводу – упаковку, презентацію, дегустацію, нашу авторську рецептуру. Почали пропонувати ресторанам. Воно зайшло. На цій качці ми й «полетіли».

Згодом почали додавати інші позиції. Але ми ніколи не шукали того, що можна добре продати. Ми завжди виходимо із запиту нашого клієнта. Завжди говоримо клієнтам: «Ми знайдемо будь-що, у будь-якій точці світу». Ми працюємо на запит.

HoReCa та магазини – різні результати під час війни

До початку повномасштабної війни більше прибутку приносило м'ясне спрямування – HoReCa. З повномасштабним вторгненням воно зупинилася на 99%. Натомість магазини стабільніші – вони торгують, бо людям потрібна їжа. З HoReCa стабільності не було, а коли почалися валютні качелі, ситуація стала ще більш складною.

З березня до серпня прибуток приносили виключно магазини, у вересні вже було 50/50 – м'ясний напрям бізнесу відновився до довоєнних обсягів. Навіть розширилася клієнтська база, бо з'явилися замовлення з інших міст. А ось у жовтні м'ясна продукція знову стала приносити більше прибутку, ніж магазини.

Ми працюємо з елітними ресторанами – вищий сегмент київської HoReCa. Публіка цих ресторанів тривалий час була поза Україною попри закриті кордони. Відповідно і попит на наше м'ясо був знижений.

Товар має бути свіжим попри всі обставини

Ми працюємо виключно із заморожуванням. Але потрібно розділяти заморожування виробниче та домашнє. Багато хто не розуміє різницю і негативно ставиться до цього. Але виробниче заморожування – це трохи складніше, ніж покласти вдома в морозильник. Вдома від заморожування м'ясо втрачає текстуру, смак, якість, оскільки заморожування йде повільно. Ми використовуємо шокову заморозку, коли м'ясо в сухому вигляді заморожується за 15 секунд. Тобто молекули води не встигають розширитися і зіпсувати текстуру м'яса. За такої технології після дефростації (розморожування) м'ясо нічим не відрізняється від свіжого.

Якщо ми говоримо про ресторан, у нас чітко налагоджено логістику з урахуванням усіх вимог зберігання та транспортування м'яса. Часто машина з товаром йде не одну добу: наприклад, із Франції до нашого складу вона може їхати до трьох діб. Коли товар приїжджає, ми ретельно перевіряємо його якість і заміряємо лазерним термометром усю продукцію. Якщо протягом усього шляху морозилка працювала без зупинення, то температура кожного ящика повинна бути однаковою. Якщо є різниця – це означає, що морозилка виключалася, а м'ясо вже не буде таким, як нам треба, а тому ми відмовимося від товару. Ми працюємо з однією логістичною компанією, у роботі якої на 100 відсотків впевнені.

Товар на складі ми обов’язково стікеруємо. Кожну позицію: коли забита, коли оброблена, коли заморожена, коли відправлена, коли отримана. Це важливо для якості нашого продукту, адже від нього залежить наша репутація. Наші клієнти це знають і тому довіряють нам.

Маркетинг обох напрямів

Маркетинг м'ясного напрямку спочатку відбувався через знайомих. Я проти системи типового торгового представника з папкою і прайсом. Мені здається, для Києва цей формат уже застарів.

Ми можемо дозволити собі найняти менеджера, але ми не готові втрачати живий контакт із клієнтом. Тому поки що вибираємо такий формат налагодження зв'язків. Усе зав’язано на людські стосунки. Вони зберігаються та допомагають просувати бізнес.

Щодо оформлення, сайту та інших маркетингових моментів – це ми довірили агентству мого друга. Айдентика важлива в нашому бізнесі.

Другий момент: ми працюємо від запиту клієнта – на асортимент та ціну.

Наші магазини готової продукції розміщені в регіонах. Зазвичай вони обслуговують територію з 10 000 – 30 000 населення. У день відкриття ми маємо гарну візуалізацію. До війни це були кульки, музика, аніматори. Сьогодні це, звичайно, інакше. Наприклад, якщо це Бородянка, де ми повторно відкриваємося в напівзруйнованому місті, включати музику – просто недоречно.

У маленьких містах найкращий маркетинг – це сарафанне радіо. Потрібен місяць після відкриття, щоб про магазин знало все місто, тому протягом першого місяця ми проводимо безкоштовні дегустації. Людина знайомиться з продукцією і розуміє, хто ми такі. На сьогодні ми одні з найдешевших на ринку, але одні з найкращих за якістю. Тому й проводимо дегустації, щоб люди в цьому переконалися. Я проти неадекватної націнки, яціна має бути справедлива.

З 24 числа ми почали втрачати по магазину на день

Усі наші магазини розташовані за напрямком Варшавської та Житомирської трас: Буча, Ірпінь, Бородянка, Малин, Макарів, Коростишів. В день повномасштабного вторгнення ми були в Малині. Прилетіло по мосту, і нас відрізало від магазину річкою. Ми зовсім не були готові, хоча нас і попереджали. До останнього не вірили.

Якраз 1 лютого ми взяли в оренду великий склад з офісним центром під Гостомелем. Почали робити ремонт, купувати техніку, меблі. На 24 число в нас товар був заготовлений уже на два тижні вперед. І я не поїхав додому, а поїхав на склад, думаючи, що навколо приватні сектори, ліс, тихо та спокійно. Там точно нічого не буде.

Їхав туди, де здавалося безпечніше, але виявилося, що приїхав у пекло – над головою збивали гелікоптери, винищувачі, вибухи лунали за кілометр від мене. Я завжди вважав себе сміливою людиною і думав, що боюся тільки висоти, але виявилося – не лише її. Я потрапив туди, коли бомбардували аеропорт і спостерігав те все, охоплений панікою. Я просто не міг зрозуміти, куди мені їхати далі і що взагалі робити. Тримаючи зв'язок з Ромою, вирішили їхати знов у бік Малина. Їхали через Бучу та Гостомель, навіть не підозрюючи, що через два дні там вже не буде дороги.

Склад товару на велику для нас суму залишився. Ми думали, що за два-три дні все стабілізується, заспокоювали продавців, по дорозі до Малину намагалися працювати, телефонували клієнтіам, щоб ті робили замовлення на завтра.

Весь товар ми віддали нашим військовим

На третій день, коли ми зрозуміли, що спокійніше не стає, а магазини в нас забиті товаром, ми вирішили скоротити його вдвічі, щоб знизити ризики. Ще за кілька днів я зрозумів, що на склад я вже потрапити не зможу. Товару було дуже багато, забрати його неможливо. Ми вирішили весь товар передати нашим військовим. Через знайомих дізналися, яка там стояла дивізія, зв'язалися і сказали, щоб хлопці зламали замки і забрали все, що їм потрібно, будь-які продукти та речі. Тоді там було приблизно 3 тонни м'ясних, ковбасних та молочних продуктів, техніка, інструменти, драбини.

Я вже попрощався з усім, що там було. Поряд був блокпост, і ми розуміли, що хлопцям це може знадобитися. І якби хтось бачив моє обличчя, коли, приїхавши наприкінці травня на склад, я побачив, що все лежить на своїх місцях: кожен саморіз, інструмент, усе лежало у своїх ящиках. Взяли тільки продукти – але навіть ящики та піддони з них поставили акуратно на місце. Склад військові закрили на підвісні замки, прикопали ключі і скинули мені фото сховку. У мене був шок: ти дивишся новини про те, як росіяни вивозять унітази та пральні машини, а наші скидають фото, куди сховали ключі від твого складу. І це тоді, як ми дозволили людям взяти все, що вони бачать. За цей товар я досі розраховуюсь, але ми анітрохи не жалкуємо про це спільне рішення. Знаємо, що хлопці взяли трохи собі продуктів, а інше розвезли містянам.

Європа та Китай – усі підтримували по-різному

Але це не стосується всіх. Є ті, хто зовсім відмовився співпрацювати з нами. Сказали, що тільки після закінчення війни, вплутуючи політику.

Європа ж у перші дні просто морально підтримувала. І лише згодом європейські постачальники почали йти назустріч – давали відстрочку з виплати за товар під реалізацію. З ними стало простіше домовлятися. Адже вони не мають поняття «торг», завжди все строго за передоплатою і жодних знижок. А з війною вони стали лояльнішими.

Усі зазнали втрат. Тому постачальникам неможливо було зовсім списати нам продукцію, яка не пішла в продаж. Але плюс-мінус однакові умови виплат зробили.

Перші дні були найскладнішими

Була паніка, і вона вибивала. Але завдяки моєму партнеру ми ні на хвилину не зупинилися, хоча з 24 числа у нас у день був мінус один магазин. Піковим моментом стало усвідомлення, що з 13 магазинів у нас залишилося два.

Усю логістику було зруйновано, люди просили привезти хоч що-небудь. Ми ночували на блокпостах, щоб прийняти вантаж. Адже комендантська година починалася о 17-й годині і ми просто не встигали все розвозити. Були думки поставити все на паузу, але швидко пройшли. Іноді було дуже страшно, особливо коли їдеш повз розстріляні машини. Але ми розуміли, що людям потрібна їжа, тому зупинятися не можна було.

Торгували ми тоді в нуль. Націнку робили виключно для того, щоб перекрити витрати на паливо. Морально допомогло те, що я сам торгував за прилавком і чув подяку людей. Усе, що залишалося з продажу, ми відвозили нашим хлопцям на блокпости.

Завдяки попиту компанія залишалася фінансово стабільною

Березень був складний. Зменшилася кількість магазинів, але завдяки попиту ми робили триденну виручку на магазині, що залишився. І це без націнки. Компанія фінансово залишалася стабільною.

З 1 квітня, коли розпочалася деокупація Київської області, попри страх, мій партнер одразу ж поїхав у бік Бородянки, Ірпеня та Макарова дивитися, які магазини взагалі вціліли. Дивом вціліло майже все. Усе розмородерено, але практично ціле, у порівнянні з тим, що творилися довкола.

Наприклад, магазин у Бородянці: дах дірявий, вікна побиті, двері зламані, стіна підвалена – але навколо 9-поверхові будинки перетворені на порох. І навіть у Горенці, під Гостомелем, де в нас склад, з 800 будинків залишилося цілими приблизно 50. Коли дорогою ми бачили величезні зруйновані склади, думали, що й наш буде таким самим. Але ні. Ворота в решето уламками, на територію поцілила міна, вікна вибиті, але сама конструкція стояла. Це буле справжнє везіння.

Потім робили переправу в Малині, звільнили Бородянку і якось потихеньку все повернули. Нам треба було терміново відновлювати продажі, бо навколо було все зруйновано і людям просто потрібна була їжа.

Зараз важливо бути дуже чуйним до споживача та швидко реагувати на все

Важко щось прогнозувати, особливо зараз, у часи блекаутів та аварійних відключень. Наприклад: приїжджає наш товар, а світла немає – отже, холодильники та морозильники не працюють. Усім світло потрібне, щоб було тепло, а мені – щоб був холод. Доводиться просто підлаштовуватися й шукати нові рішення.

Але зараз ця чуйність ще глибша. Взяти, наприклад, ситуацію зі світлом. Коли людина сидить півдня з вимкненим холодильником, зрозуміло, що вона боятиметься брати варену ковбасу. Отже, мені потрібно везти такий товар, який може довше перебувати в умовах тривалої відсутності холоду.

Загалом зараз, як ніколи, потрібно давати клієнту те, що йому потрібно саме тепер.

На сьогодні в нас працюють Київська та Житомирська області. Але, якщо говорити про глобальні плани, то EatMarket – це національна мережа у 24 областях України та Республіці Крим.