Касові апарати, що працюють без світла, та «антидот» від російського софту для HoReCa: чим українські розробники відповідають на виклики воєнного часу

Нещодавно українська продуктова ІТ-компанія CHM Software вивела на ринок Литви одну з двох своїх розробок – Paykit. А на вітчизняному ринку головними конкурентами досі є російські ТМ з інвесторами зі Сбєрбанку рф та йому подібних. CHM Software розробляє POS-системи для ритейлу, готелів, ресторанів, кафе. Після початку тотальних блекаутів створила для українських споживачів окремий функціонал: касове обладнання за потреби може працювати без світла та підключення до інтернету.

До повномасштабного вторгнення рф ця харківська компанія мала і власне виробництво «заліза». Втім закрити його спонукала не війна. А що саме? Як давній (не)вдалий досвід експансії до країни з псевдовиборами допоміг більш продуктивно просуватися на ринку ЄС? Чим цікавий вітчизняний ринок POS-терміналів? Про це та багато іншого Mind розповів засновник CHM Software Дмитро Агапов.

З чого все починалося? Дмитро Агапов заснував компанію в далекому 2009 році. «Від самого початку розробляли софт для роздрібної торгівлі. Втім у перші пару років активного виходу на ринок не відбулося. Те, що було створено, не мало успіху. Фактично впроваджувати вдалий реліз почали з 2012 року. І справа пішла. Впродовж 2012–2014 років змогли автоматизувати понад 2000 торгових точок», – пригадує спікер.

Чим цікавий ринок POS-терміналів? «До 2022 року ринок показував стабільне зростання. На це впливало декілька факторів. У нас достатньо підприємницька країна. 10 років поспіль до повномасштабного вторгнення кількість підприємців збільшувалася. Одночасно почалися детінізація та фіскалізація, з 2019 року Податкова служба й Міністерство фінансів готували нас до запровадження РРО. Це гарна практика. Хоча, з одного боку, вона зменшує ефективність бізнесу, з іншого – бізнес починає працювати у правовому полі. І це збільшувало наш ринок», – пояснює Агапов.

Зараз в Україні офіційно фіскалізовано близько 600 000 кас. За оцінкою експертів, у найближчі два-три роки їхня кількість має подвоїтися – до 1,2 млн. «Тож ринок України має значний потенціал. Його умовно можна розділити на сегменти. У ніші мереж супермаркетів – одні гравці, у магазинів біля дому – другі, для малого бізнесу – треті. Також можна виділити сегменти ПЗ за складністю та функціональністю. Хтось пропонує, як ми кажемо, базову «продавалку», хтось допомагає розв'язувати супутні продажам завдання, як то керування залишками. Ми пішли в бік ширшого функціоналу та складних систем», – розповідає спікер.

Чому росіяни – досі головні конкуренти? «На ринку бачимо багато «перевзутого» законспірованого ПЗ. До 2022 року вони не соромилися позиціюватися як російські бренди, а потім стали «вірменськими», «балтійськими» тощо. У сегменті закладів громадського харчування й досі понад 80% софту – виробництва рф. Наприклад, російський бренд iiko став начебто вірменським Syrve, R-keeper також зробив ребрендинг і ховає кінцевих бенефіціарів. Є софт, який начебто пишеться в Україні, але має російських співзасновників», – коментує Агапов. А у сфері ритейлу найрозповсюдженіший монстр – «1С». Також працюють російські «Мой склад», GBS Market тощо.

Та уточнює: амбіційна мета продуктів його компанії – витіснити софт російського походження з українських ресторанів, готелів і кафе. «Наші українські шановні колеги з Poster, що зараз займають сегмент невеличких закладів і прагнуть вийти на ринок ресторанів, також поки що не можуть значно посунути росіян», – розповідає Агапов.

Що саме розробляє CHM Software? У компанії є два продукти – Chameleon POS та Paykit. Це софт, який встановлюється на касове та фіскальне обладнання.

Спочатку з’явився Chameleon POS. Зараз на нього припадає 95% всієї бази інсталяцій компанії. Це повноцінне робоче місце касира з хмарним вебзастосунком для товарного обліку та управління. Клієнти – мережі магазинів біля дому. «Зазвичай це вже доволі великий бізнес, який може мати своє виробництво, логістику й багато завдань. Від базових – дати касиру можливість прийняти оплату клієнта, до контролю залишків, інвентаризації – повноцінного складського обліку», – пояснює Агапов. Можна формувати звіти про продані товари, виторг, залишок коштів у касі, чеки. Є функція ПРРО, модулі для формування акцій лояльності, аналізу ефективності та інтеграції з різними бонусними системами.

«Інтерфейс реалізовано як під звичайні комп’ютери з клавіатурою, так і для сенсорних екранів. Є спеціальний інтерфейс для кас самообслуговування. Працюємо на Linux, тож немає потреби в додаткових витратах на встановлення платних ОС», – розповідає засновник.

Чому закрили виробництво «заліза»? CHM Software зробила це якраз на початку повномасштабного вторгнення. «Ми побачили в ньому ризики розфокусування. Раніше робили «хард», тому що не мали можливості таке залізо в когось купувати. Але згодом почали з’являтися гравці, а ми вирішили, що виробництво не є нашою перевагою на відміну від розробки. Зараз ми партнеримося з різними виробниками та імпортерами. Встановлюємо свій софт, адаптуємо його під різні екрани й поки що не плануємо самостійно виробляти залізо. Фокусуємося на IT», – пояснює Агапов.

Як компанія просувалася на іноземних ринках? Вихід Paykit до Литви – не перша спроба експансії. 2016 року CHM Software намагалася «осилити» ринок Польщі. Але тоді проєкт не злетів. «Вирішили, що потрібно йти у країни, де більш-менш зрозумілий поріг входу з погляду мови та, частково, бізнесової етики й менталітету. Тоді вибір впав на колишні країни Радянського Союзу. Взяли в роботу Білорусь, Казахстан, Узбекистан та Вірменію. Отримали зацікавленість від потенційних партнерів із перших двох країн. З Білоруссю все йшло добре, поки не настав 2020 рік. Але після псевдовиборів у РБ ця країна зробила радикальний розворот від українського до російського софту. Хоча до 2020 року там активно вітали та впроваджували українські ІТ-рішення», – пригадує спікер.

А з Казахстаном компанія доробляла рішення впродовж 2021 року. Втім не вистачило трохи часу для запуску перед повномасштабним вторгненням. Тож проєкт пішов на паузу. Зараз він «оживає» уже з новим продуктом – Paykit.

Чому тепер вирішили вийти на експорт до Литви? «Допомогли контакти, які напрацювали в Білорусі. Партнер 2021 року переїхав до Литви. Коли почалася повномасштабна війна, саме він зателефонував і запропонував допомогу. У підсумку ми сфокусувалися на вивченні особливостей ринку цієї країни. Провели декілька презентацій продукту у Вільнюсі. Я приїхав, показав програмне забезпечення, проговорили засади співпраці, знайшли зацікавлені сторони. Почали робити локалізацію, адаптацію, отримали державну сертифікацію», – розповідає Агапов.

Старт виявився вдалим: за перші тижні 40 точок у Вільнюсі та інших містах Литви почали працювати на українському ПЗ. Для просування уклали контракт із локальним дистриб’ютором – компанією Čekis. Це POS-інтегратор із досвідом постачання обладнання та ПЗ для роздрібної торгівлі. «Домовленості з Čekis передбачають декілька рівнів співпраці. Дистриб’ютор має декілька тисяч клієнтів і готує їх перехід на Paykit як більш сучасну версію касового програмного забезпечення. Окрім моделі прямих продажів партнерська угода передбачає залучення субдистриб'юторів і співпрацю з банківською системою Литви», – пояснюють у CHM Software. Зі свого боку українська компанія надаватиме Paykit на умовах White Label зі навчальною підтримкою клієнтської бази Čekis і технічним обслуговуванням.

Куди далі збираються? З Литви компанія хоче масштабуватися по Європі та на Схід. І вже веде перемовини з потенційними партнерами в Латвії, Польщі, Іспанії, Румунії, Молдові та Казахстані.

«У ЄС за різними оцінками від 10 до 20 млн фіскальних реєстраторів і різноманітних касових апаратів – нам є за що боротися. White Label – один із кроків нашого руху, бо, напевно, будуть такі країни, де дистриб’ютор захоче мати «свою» марку. Ми йому підіграємо: підкреслимо ексклюзивність і затвердимо амбіції обох сторін. Наша стратегія – йти через партнерство. З одного боку, ринок POS-систем вважається червоним океаном. Вони є скрізь. З іншого – там є дуже багато застарілих рішень, які потребують замін. Написати нове рішення – це мільйони доларів і не один рік розробки. Бачимо, що є попит на модель «взяти за основу вже готове сучасне рішення та продавати під брендом, який відомий на локальному ринку», – пояснює засновник CHM Software.

«Надалі хочемо шукати партнерів у кожній країні й починати зі Східної Європи, де вільний ринок та досі, як і в Україні, багато неавтоматизованих точок, де не приймають банківські картки тощо. Також дивимося на Схід. Є попередня домовленість із партнером із Казахстану, який має коріння з великої європейської компанії, яка виробляє касові апарати. Це великий гравець, партнерство з яким дасть масштабування відразу в декількох країнах», – сподівається Агапов.

Чи шукають інвестиції? «Розробка продуктів – фінансово ємний процес. Тож не можна сказати, що почали шукати інвестиції тільки зараз. Завжди перебуваємо в пошуку фінансових інструментів, які можуть прискорити наші релізи. Але в Україні доступ до них обмежений. Давно почали готуватися до залучення інвестицій. Втім, коли нас оцінювали як оператора українського ринку – давали зовсім непривабливі цифри. Навіть попри те, що в нас високий рівень контрактів і ревеню, яке повторюється не просто з місяця в місяць – а рік у рік. Це дуже цінується у світі IT та додає впевненості фондам. Але є геополітичні ризики, які сильно дисконтують оцінку або взагалі відлякують пропозиції», – пояснює спікер.

Та уточнює: ці ризики як для компанії, так для майбутніх інвесторів допоможе збалансувати вихід на європейський ринок. Зараз компанія шукає додаткове фінансування для розвитку своїх продуктів. Кошти потрібні для доопрацювань, виводу на ринок і масштабування. «В успіху не сумніваємося. У світі багато грошей, які шукають, де б їм вигідно попрацювати. Втім є один плюс: для реалізації короткострокових планів нам потрібна відносно невелика сума – 400 000 євро. Але іноді це працює дивним чином. Частина інвесторів кажуть, що ми для них занадто маленькі. Пропонують приходити наступного раунду, коли вони зможуть інвестувати в нас хоча б 2–5 млн євро», – пояснює Агапов.