Експорт озброєння: чи зможе Україна замінити російський мотлох власними DefenceTech-розробками на світовому ринку

«Україна вивела галузь безпілотників на новий рівень і розвиває інноваційні рішення як у повітрі, так і на землі та у воді. Зараз український ОПК має спроможності для виробництва 10 млн різних типів дронів на рік», – заявив заступник міністра оборони України Олександр Козенко на нещодавньому безпековому форумі «Діалог Шангрі-Ла» у Сингапурі.

Але весь цей обсяг дронів та іншої новітньої зброї вітчизняних виробників держава не в змозі закупити через дефіцит коштів. За даними радника президента України зі стратегічних питань Олександра Камишіна, торік законтрактовано 2 млн  FPV-дронів. При спроможності виробництва 5 млн цих БпЛА на рік. За підрахунками об'єднання «Технологічні сили України» (ТСУ), 2024 року 63% потужностей приватних виробників ОПК не були завантажені через відсутність держзамовлень.

Тож виробники – на «шпагаті». З одного боку вони мають утримувати потужності, щоб швидко виконувати великі держконтракти. З іншого – мають знаходити кошти на постійне R&D та виплати робітникам за простої, коли замовлень місяць чи два немає. Працювати на «склад» із дефіцитом обігових коштів ризиковано: найсучасніші вироби в умовах стрімкого розвитку технологій «завтра» можуть бути вже не затребувані.

Який вихід із цієї ситуації пропонують виробники та економісти? Про це вони говорили на форумі «Експорт безпеки: українська технологічна зброя у світі». Захід організований ТСУ. Це об'єднання близько 60 приватних виробників озброєння: БпЛА, РЕБ, радіозв’язку, програмних, тепловізійних, роботизованих рішень тощо.

Mind зібрав найцікавіші тези.

Яка зараз завантаженість виробництв

Про те, як зараз завантажений сектор, свіжих даних досліджень не має. На форумі засновники та топи підприємств наводили різні цифри: від 30% до 100%.

«Ми завантажені майже повністю до кінця року. Але є великі питання щодо прогнозування, планування і довгостроковості контрактів. Наразі бачимо тенденцію: контракти стають усе більш короткими. Це заважає довгостроковому розвитку компанії», – розповідає Артем Вʼюнник, cпівзасновник Athlon Avia (виробляє БпЛА «Фурія», «Грім», мультикоптери SR-1200).

«Кожного місяця багато продаємо бригадам, тому зараз у нас 100% завантаженість. Зростаємо настільки, наскільки встигаємо виводити людей», – уточнює спікер.

В Ukrspecsystems (виробляє БпАК PD та Shark) наразі завантаженість 30%. 

Ярослав Ажнюк, співзасновник Odd Systems (виготовляє тепловізійні камери для дронів) каже, що підприємство у змозі виробляти втричі більше. «І не лише тепловізійні камери, які кращі й дешевші за китайські, а й денні камери, камери для дронів-розвідників. І це все допомогло б менше бути залежними від Китаю», – розповідає спікер.

Та уточнює, що на оборонному ринку багато й софтверних компаній, завантаженість яких рахується в іншому «вимірі». Ярослав Ажнюк наводить приклад другої своєї компанії  The Fourth Law (розробник системи автономності для дронів).

«Ми розробляємо програмне забезпечення, яке встановлюється на дрони і робить їх більш потужними. Якщо ти створив ПЗ – зробити мільйон копій майже нічого не коштує. Тож, якби розробники мали право продавати таке ПЗ за кордон, могли б заробляти значно більше та швидше робити наступні версії ПЗ», – каже засновник і СЕО The Fourth Law.

Артем Вʼюнник, cпізасновник Athlon Avia (зліва) та Ярослав Ажнюк, засновник The Fourth Law (справа). Фото: ТСУ

Чому навіть завантажені виробники – за відкриття експорту

Спікери наводять декілька причин. 

Збереження виробництв і робочих місць. «Athlon Avia зараз виробляє близько 200 літаків «Фурія» на місяць. До 2022 року – 75 на рік. Таке шалене збільшення потужностей, з одного боку, призвело до зростання можливостей розвитку продуктів і компанії загалом. А з іншого – розуміємо, коли завтра, дай Боже, закінчиться війна, то такий обсяг продукції в Україні не матиме попиту, нам доведеться скорочувати свої потужності. Чого дуже не хотілося б з огляду на те, що це робочі місця», – пояснює на прикладі власної компанії Артем В’юнник.

Залучення іноземних інвестицій у DefenceTech. Точних даних по ринку немає, оскільки більшість угод не є публічними. Втім експерти поділяють думку: обсяг залучених інвестицій в оборонні виробництва поки досить малий.      

«Соромно казати, але за останні три роки в українські оборонні компанії вкладено близько $25 млн іноземного приватного капіталу. Це смішна, сумна, ганебна сума для міжнародного приватного капіталу. Ми стільки коштів залучили в компанію, яка ганяє котів лазерами по кімнаті (йдеться про Petcube. – Mind). Тоді як США інвестують у свою оборонку лише на рівні приватного капіталу $35 млрд на рік», – каже Ярослав Ажнюк.

Та уточнює, Україні потрібні мільярди інвестицій: «Одна з причин, чому вони не «приходять», – закритий експорт».

«Як мислить інвестор? Він бачить, що в компанії є єдиний клієнт – ЗСУ. Виробник може поставляти їм напряму, через волонтерські фонди або фінансування грошима західних урядів, але де-факто йдеться про одного споживача. Якщо завтра цей споживач не купить – бізнесу не буде. Тому зараз якщо інвестор і буде інвестувати, то це буде радше виключення. Переважно з боку венчурних інвесторів. Але венчурний капітал не дасть $10–100 млн. А великі фонди інвестицій тричі подумають, чи варто вкладатися», – пояснює Гліб Вишлінський.

Виконавчий директор Центру економічної стратегії Гліб Вишлінський. Фото: ТСУ

Створення повноцінного ОПК. «Без експорту наш ОПК має стелю – ринок України, обмежений фінансовими можливостями держави. Якщо експорту і подалі не буде – частина підприємств із часом закриється, частина – буде куплена іноземними стратегічними інвесторами. І цим виробникам (не Україні) пощастить, якщо в них куплять технології. У гіршому разі можуть просто переманити людей, тоді як захист інтелектуальної власності – під питанням. І наші інноваційні розробки працюватимуть на іноземні корпорації», – припускає Гліб Вишлінський.

Він додає, що експорт у довгостроковій перспективі – питання державної безпеки: «Якщо ми не хочемо, щоб Україні вказували, якими ракетами не можна лупити по москві, маємо створити власний диверсифікований ОПК як бізнес».

Створення світового бренду «Оборонної долини». «Пригадайте теракт у Charlie Hebdo. Увесь світ висипав на вулиці зі співчуттями, плакатами Je suis Charlie та донатами. Втім ми не бачили настільки ж багато плакатів «Je suis Маріуполь». Чому? Тому що світ їсть французькі круасани, їздить на французьких автомобілях, знає про Францію через її культурний і бізнесовий вплив. Нам необхідно якомога сильніше прив'язувати світ до України. Якщо ми станемо постачальниками критичних компонентів Заходу, світ зовсім по-іншому реагуватиме на приліт «Іскандера» в їх виробництво», – пояснює Ярослав Ажнюк. 

За його словами, у України є ключова стратегічна перевага перед будь-якою країною у світі.

«Наша унікальність у тому, що ми воюємо з росією. Жодна інша країна не хоче забрати в нас цю унікальну перевагу. І не захоче. На базі цієї унікальної переваги маємо ставати світовим центром оборонних інновацій. Україна вже стає «Оборонною долиною». Як Кремнієва долина є центром технологічних інновацій у світі, так Київ є центром військових технологій у світі. Це абсолютно унікальне середовище, його дуже важливо не занедбати», – наголошує Ярослав Ажнюк.

Які ніші на світовому ринку озброєння може зайняти Україна

Делегації з різних країн світу (не лише ЄС) постійно приїжджають в Україну на «екскурсії» вітчизняними оборонними підприємствами. Втім такий підвищений інтерес не гарантує постійного та великого попиту на українські розробки.

Тож що саме можуть вивести на експорт наші виробники? «Все, що використовується на війні в Україні, може бути потрібним і за кордоном», – вважає Олексій Бабенко.

Генеральний директор Ukrspecsystems Дмитро Хасапов розповідає, що до 2022 року компанія вже зайняла нішу в БпАК свого класу (безпілотники постачалися військовим структурам більш ніж у 20 країн світу: Велику Британію, Мексику, США, ОАЕ тощо – Mind).

«Працюємо з 2015 року. Щоб не втратити нішу після повномасштабного вторгнення, не припиняємо поїздки на всі важливі події. Кожного року відвідуємо 3–6 виставок, залучаємо експортний контроль для отримання дозволу на тимчасовий виїзд нашої продукції. Якщо не представляти свою продукцію, за кордоном нас не згадають після закінчення війни», – пояснює Дмитро Хасапов.

Олексій Бабенко, засновник VYRIY DRONE. Фото: ТСУ

«Це може бути флот FPV-дронів як сервіс. Тобто виробник надає БпАК (сотню дронів, наземну станцію і всі супровідні засоби) та сервіс (навчання, підтримку, оновлення софту, заліза). Така модель може бути цікавою, наприклад, країнам ЄС, де немає війни. Вони можуть використовують наші засоби, по-перше, для тренувань, по-друге, для підвищення своєї боєготовності», – уточнює спікер.

Окрім готової продукції Україна може експортувати й компоненти. «Ми вже намагалися це робити – постачати в європейські країни компоненти до дронів. Формально це звичайні плати, схожі вироби можна купити на «Аліекспрес». Але нам заборонили, бо «це ж оборонна історія», – розповідає Олексій Бабенко.

Втім, на його думку, експорт комплектуючих може стати вагомим козирем України. «Уявіть, що, скажемо, у Німеччині відкривається виробництво дронів, де за основу взяті компоненти з України. Що це дає? Вплив. Плюс надалі це спрощує вихід українських компаній на цей ринок, бо їх уже знають», – пояснює засновник VYRIY DRONE.

Чи може українська зброя потиснути російську на світовому ринку

Попри війну росія не припинила експорт свого озброєння.

«За офіційними даними рф, підписано угод на $55 млрд на експорт військової техніки в час, коли триває війна з Україною. Це неймовірна сума, що становить вагомий відсоток світового ринку зброї», – розповідає виконавча директорка ТСУ Катерина Михалко.

рф працює з країнами Північної Африки, Близького Сходу та розширює міжнародну співпрацю. У 2021 році росія привезла на одну з найбільших виставок в Абу-Дабі один дрон. Наступного року – 4, цього – 8. 

«Це означає, що росії вигідна війна в Україні не лише ідеологічно, а й фінансово. Вони вбивають наших людей своїми розробками, а потім їдуть і монетизують ці розробки та стають ще багатшими, вкладають ще більше у виробництво. Бо що більше замовлень мають виробники ОПК, то більше грошей можуть інвестувати в масштабування», – пояснює Катерина Михалко.

У цей час Україна нічого не заробляє на експорті. Хоча, за підрахунками ТСУ, торік могла б отримати понад $2 млрд, якби зброярам дозволили продавати надлишки за кордон.

Тож чи є шанси в України «збити» російські продажі в разі відкриття експорту?

«Це хороше питання в контексті контрольованого експорту. Наші друзі з Індії цікавляться нашими виробами. Ми з ними працюватимемо чи ні? Знаючи, що історично Індія багато зброї купує в росії. Ми хочемо, щоб вони продовжували далі купувати у рф? Чи ми хочемо, щоб українська зброя витіснила російську? Аналогічна ситуація з країнами Африки. На ці запитання поки немає відповіді. Але є хороша приказка: «Робіть не те, що британці вам кажуть робити, а робіть те, що британці робили до того, як казати вам, що вам робити», – вважає Ярослав Ажнюк.

Дмитро Хасапов пропонує почати з простих кроків: «У нас є регулятор – Державна служба експортного контролю, у якої є перелік країн, куди (не)можна експортувати. Якщо виробникам дозволять працювати по контрольованому списку, зроблять нормальні правила та прозорий ринок, ми замістило російський мотлох нашими розробками. Наші продукти вже зарекомендували себе як найкращі у світі, люди йдуть сюди переймати наш досвід».

Яка альтернатива експорту

Поки ж що виробники знаходять інший вихід – відкривають власні або спільні підприємства за кордоном. Але від створення виробництв за кордоном Україна втрачає податки та робочі місця. У медіа цей тренд уже називають «вимушеною релокацією».

Спікери кажуть, що це хибний термін. «Релокація – це звернули виробництво тут, розгорнули там. Втім не знаю жодної компанії, яка так зробила», – пояснює Артем Вʼюнник.

На думку Дмитра Хасапова, коректніше говорити про вимушену експансію, та пояснює проблему на прикладі Ukrspecsystems: «Якщо до 2022 року виробляли 50 БпЛА на рік, зараз – понад 1000 одиниць на місяць. Держава нас регламентує нормою прибутку до 25%. Яким чином компанія з нашими потужностями може вкладати в модернізацію та не звільняти людей, якщо закритий експорт? Наразі бачимо єдиний вихід – робити підприємства та партнерства за кордоном, щоб у нас були фінансові можливості для подальшого виробництва дронів у тих обсягах, яких потребує держава, та модернізації».

Артем Вʼюнник додає ще два чинники. Перший: безпека.

«Знаємо кейси, коли підприємства знищувалися ударами «Іскандера». Розгортати виробництво в Україні можемо тільки в захищених підземних приміщеннях, яких обмаль. Всі компанії в Україні, які виробляють щось корисне для армії, знаходяться під прицілом. Наприклад, на нашому виробництві виявили великий обсяг вибухівки. Випадково. Надалі було заарештовано багато агентів ГРУ. Але в будь-якому разі, щоб не сталося, маємо вчасно й у повному обсязі виконувати зобов'язання по своїх контрактах. Тож не бачу нічого поганого, якщо історія з відкриттям підприємств за кордоном буде розвиватися», – розповідає cпівзасновник Athlon Avia.

Ще один чинник: капіталізація компаній. «Диверсифікація виробничих спроможностей підвищує вартість активів. Ми постійно говоримо про залучення стратегічних партнерів, інвесторів, участь у фундаментальних програмах розвитку озброєння, які фінансує Євросоюз. Але ЄС не включатиме в ці програми українські компанії. Втім вітчизняні бізнеси можуть приймати участь у них опосередковано через свої представництва у країнах ЄС», – пояснює Артем Вʼюнник.