Від «керованого хаосу» до зрозумілого інвестору бізнесу: покрокова інструкція

Під час запуску стартапу є таке іронічне, але правдиве правило залучення перших інвестицій. Правило трьох «Ф» (FFF): Friends, Family, Fools. Це ті джерела капіталу, які доступні стартаперу. Більшість нових виробничих компаній в Україні народжуються схоже: ідея, невеликий цех або залишки «радянської» промзони, перші замовники «за знайомством» або з інтернету, а власник є водночас головним технологом. Далі – ярмарки і невеличні мережі, потім – ще один станок, ще один працівник, врешті – стабільна черга клієнтів.

Проте вся ця конструкція тримається на одному центральному компоненті – власникові. Управління задачами та звітність відбуваються, як зручно саме йому, а робота з партнерами юридично не вивірена та заснована на довірі.

Проблема в тому, що всередині такого бізнесу часто панує добротний керований хаос. І коли постає питання про масштабування компанії та залучення коштів, така організація роботи стає цьому на заваді. Детальними та дуже практичними інструкціями щодо того, як впорядкувати живий бізнес і зробити його привабливим для інвестицій, з Mind поділився Дмитро Овсій, керуючий партнер і адвокат GORO legal.

Стан «керованого хаосу»: що це?

«Керованим хаосом» в компанії я називаю таку модель роботи, коли документи «десь у бухгалтера», запаси «в голові комірника», частина розрахунків у готівці, немає жодного нормального P&L, а ключова управлінська метрика звучить як: «Ну що, гроші на рахунку є?».

Поки бізнес росте органічно – це терпимо. Але як тільки заходить мова про кредит, грант чи інвестора, оцей «і так зійде» стає головною перешкодою.

Це стало певним стимулом для бажання поділитися з компаніями, що працюють в режимі «керованого хаосу», баченням і базовими інструментами для того, щоб вони могли стати більш зрозумілими і готовими до оцінювання інвестором, банком, грантодавцем, кредитором. Для зручності далі буду використовувати термін «інвестор».

Яким має бути перший крок до змін?

Для початку підприємцеві потрібно:

• Поставити собі чесний діагноз: у нас живий, але неструктурований бізнес.
• Визначити амбіцію: навіщо фінансування взагалі – масштабування, нова лінія, релокація, вхід у мережі чи експорт.
• Прийняти, що «продати» інвестору можна тільки те, що зрозуміло описано: структура, цифри, ризики. І що інші джерела фінансування будуть дивитися так само.

Перший крок – не в Excel, а в голові. Поки компанія живе в логіці «якось воно буде», жоден інвестор не зможе оцінити її. Це не означає, що неможливо і без того знайти зацікавлених чи залучити кошти. Але це точно обмежує і звужує коло потенційних інвесторів, які приймають рішення зважено на підставі фактів, цифр і певної метрики.

Що насправді шукає інвестор: короткий чеклист

Інвестори бувають різні: хтось дивиться на EBITDA, хтось – на активи (землю й будівлі), хтось – на команду. Але якщо спростити до основ, будь-який інвестор ставить собі такі запитання про компанію:

Якщо всередині компанії немає відповідей на ці запитання – всі презентації, брендбуки й логотипи не мають значення. Бо інвестор купує не «харизму власника» (точніше, і це теж, але не тільки), а систему, яка видає прогнозований результат.

Розберемо детальніше, що з огляду на запит інвестора потрібно робити підприємцеві.

1. Зрозуміти власну бізнес-модель

Опис бізнесу та ціннісної моделі продукту може бути абсолютно різний. Проте, серед різних варіантів, хочу звернути увагу на методологію Олександра Остервальдера.

Якщо дуже дуже коротко, то синопсис його двох книжок зводиться до наступного:

Ідея 1 – Підсумкова ціннісна пропозиція

Для кожного бізнесу може бути сформульована підсумкова ціннісна пропозиція – коротке, концентроване формулювання відповідності між:

1) реальними потребами клієнта, які мають наступні запити щодо:

• потреби;
• вирішення проблеми;
• отримання додаткових переваг.

2) конкретною цінністю, яку створює продукт / сервіс / бізнес-модель:

• вирішувати задачі (TODO);
• задовольняти наступні болі (PAIN);
• досягати таких переваг (GAIN).

Ідея 2 – Business Model Canvas

Business Model Canvas – це інструмент, який на одній сторінці показує, як саме бізнес створює, доставляє та отримує цінність.

 

Ілюстрація надана автором

Особливі виробничі ноу-хау, технології можуть бути описані для інвестора у white paper, про що детальніше буде далі.

2. Розділити структуру: активи, операційка, продажі

Типова помилка малого й середнього виробника – тримати все «в одній коробці»: земля, будівля, станки, команда, продажі, ФОП, кредити й особисті гроші власника. Для внутрішнього використання це ще якось працює. Для інвестора – повна непрозорість.

Ідея проста: розкласти бізнес хоча б концептуально на три рівні – активи, операційна діяльність, продажі. Це не означає «завтра реєструвати три нові компанії», але означає – розділити (згрупувати) активності.

Модель розподілу і управління ризиками може бути наступною:

Коли активи, операційка й продажі розведені, інвестор бачить, у що саме він може заходити або давати фінансування.

3. Партнерство й керування: домовитися на березі

Багато виробничих бізнесів – це партнерства. Двоє чи троє людей колись почали «робити справу», не надто думаючи, як вони з неї вийдуть. Поки все добре – цим можна нехтувати. Але для інвестора відсутність правил гри між партнерами – такий самий червоний прапорець, як і відсутність фінзвітності.

Питання «що буде, якщо ви посваритеся» інвестор усе одно поставить. Або вголос, або собі. І набагато краще, якщо відповідь буде не у вигляді «якось домовимося», а у вигляді письмового механізму.

Що варто зробити, щоб врегулювати відносини з бізнес-партнером:

Все це можна врегулювати у корпоративному договорі і статутних документах.

На понятійному рівні може бути джентльменська угода, але вона не є юридично зобов’язуючою на відміну від статутних + корпоративний договір.

4. Прояснити фінансову картину: три базові звіти

Жоден інвестор не буде дивитися на бізнес серйозно, якщо вся фінансова картина в ньому зводиться до фрази «гроші на рахунку є – значить, усе добре». Фінансова звітність – це насамперед  не обов’язок перед державою, а спосіб для власника й інвестора побачити, що насправді відбувається всередині.

Грубо кажучи, вам потрібно навчитися показувати бізнес у трьох ракурсах:

• що маєте,
• як рухаються гроші,
• де заробляєте.

Як це зробити? Описуємо наступне. 

Коли у вас з’являється регулярний Баланс, Cashflow і P&L, компанія перестає бути «чорною скринькою». Навіть якщо цифри поки що не ідеальні, для інвестора важливо інше: ви бачите проблеми в цифрах, а не суб'єктивних припущеннях.

5. З’ясувати ролі власника та їх непрямий вплив на фінанси

У невеликому бізнесі власник часто суміщає все: і стратег, і директор, і головний продавець, і «резервний станок» на випадок будь-якої проблеми. Для старту це нормально. Для інвестора – сигнал ризику: надто велика залежність від однієї людини.

Проте є ще дещо, на що інвестори (особливо ті, які заходять в капітал) будуть звертати увагу: як власник, залежно від його статусу і функцій, впливає на фінансову структуру.

Засновник (бенефіціар) і його можливі ролі:

• Супердосвідчений топ-менеджер. Але працює безкоштовно. І якщо він захоче піти, такий самий експерт буде коштувати на ринку чимало, що вплине на фінанси.
• Надає власні кошти для свого проєкту. І на старті це нормально. Але якщо в потрібний момент ці кошти необхідно буде замінити на зовнішні кошти, які мають свою вартість (гроші під відсоток, гроші в капітал), це вплине на фінанси.
• Власник ключових активів. Проте, вони можуть надаватися безкоштовно або на пільгових умовах. І якщо потрібно буде замінити такий актив на ринкові умови або масштабувати проєкт і залучати схожий актив на ринкових умовах – це вплине на фінанси.

Саме тому, справедлива фінансова модель має передбачати ринкові:

• витрати на топ-менеджера, навіть якщо це засновник;
• вартість залучення коштів засновника;
• умови використання активів засновника.

Що варто зробити? Розділити усі ролі власника:

Як тільки ці три ролі з’являються окремо, стає зрозуміло: що заробляє система як бізнес, що отримує власник як менеджер і що – як інвестор (надаючи кошти або активи). Для потенційного інвестора це вже конструкція, з якою можна працювати.

6. Налагодити управління: від гасіння пожеж до процесів і проєктів

Один із маркерів «керованого хаосу» – вічний режим пожежної частини: усі завжди чимось страшенно зайняті, але ніхто не може чітко пояснити, що саме робить й заради якого результату. Будь-яка зміна (нова лінія, переїзд, цифровізація) перетворюється на хаос.

Ціль на день – не планові задачі, а виконати доручення керівника або власника. А коли їх немає, незрозуміло що робити. Або ж без власника або керівника неможливо прийняти рішення від якого залежить подальших рух процессу, і «нехай увесь світ зачекає».

Проєкт – обмежена в часі сукупність послідовних дій, направлена на досягнення конкретного результату. Це буває творчо. Це буває цікаво.

Процесс – сукупність послідовних ритмічних безперервних дій, спрямованих на постійне генерування повторюваного результату. Це буває рутина. Це буває нудно. Але це теж важливо.

Що варто зробити по управлінню процесами?

Крім того, для команди потрібно зробити зрозумілими:

• обов'язки: хто що робить (чеклисти, інструкції);
• місію – відповідь на запитання навіщо ми це робимо і для кого;
• стратегію – віхи (ключові завдання) досягнення головного результат (наприклад Product flow diagram);
• планування (тактику) – підтвердження того, що ми знаємо що робити далі (mind the gap);
• звітність – самоконтроль та прозорість наших дій (чим ми займалися);
• наради – переконатися, що we are on the same page.

Не варто при налагоджені роботи забувати про цифровізацію. Будь-яке переведення процесів, даних в цифру, надає більше можливостей їх використання, розуміння, вивчення. Це не тільки zoom out бачення для власника або керівника, але й майже готовий data room для вивчення даних для інвестора.

7. Упаковка: створити інвестиційну пропозицію

Навіть найкраща структура й найчесніші цифри самі себе не продадуть. Потрібно навчитися говорити про свій бізнес мовою, яку розуміє інвестор: стисло, структуровано й по справі.

Умовно кажучи, ви маєте бути готові відповісти на три запитання: хто ми, що робимо, що пропонуємо інвестору.

Це можна зробити, підготувавши наступні базові інвестиційні документи.

За необхідності можна підготувати розширені матеріали:

• фінансову модель;
• юридичну структуру;
• опис ризиків і способів їх мінімізації.

Упаковка не замінює зміст, але без неї зміст просто не побачать.

Підсумок: шлях від «керованого хаосу» – до «готові до інвестицій»

Перехід від хаотичного, хоч і живого виробництва до компанії, зрозумілої для інвестора, –  це процес. Він не робиться за один місяць, але кожен крок у цьому напрямку одразу змінює якість управління та інвестиційну зрозумілість і привабливість активу.

Компанія стає привабливою для інвестора не тоді, коли в неї немає проблем, а тоді, коли ці проблеми видно, пораховано й ними керують.