Переговори в IT-індустрії: чому варто читати книжку «Переговори з дельфінами»

Бекґраунд. Часто дійти згоди або компромісу важко навіть в одній сім’ї, а що вже казати про цілу компанію або ж про перемовини між двома та більше. Максим Роменський, автор «Переговорів з дельфінами», подолав шлях в 10 років, щоб стати автором і викладачем свого першого тренінгу з продажів, а ще за 6 років він занурився в тему переговорів. За словами самого Максима, усе йшло добре, він сформував власний підхід, який досить непогано працював, аж поки йому не довелося працювати з людьми IT-сфери як найманий переговірник.

Першою перепоною стала мова. У програмістів є власний сленг, яким вони користуються, не задумуючись, з людьми інших професій.

Друга перепона – підхід айтішників до роботи. Так сталося, що в них склалося власне враження про те, що важливо та легко, і, на жаль, це не дуже часто збігається з поглядами інших людей.

Маючи освіту в сфері біології, Максим Рильський швидко охрестив усіх з IT – дельфінами: «Переді мною була зграя дельфінів. Дуже розумних, що витончено володіють логікою, спілкуються незрозумілою мовою, люблять гратися, але абсолютно не здатних зосередитися на чомусь такому, що їх не цікавить».

Проте автору вдалося стати членом цієї «зграї» та допомагати їм успішно вести переговори, про що й він розповідає в своїй книжці.

Оригінальна назва: «Переговоры с дельфинами. Книга, написанная переговорщиком, не знающим ни одного языка программирования и много лет подряд помогающим айтишникам договариваться с клиентами и между собой».

Видавництво: «Фабула»

Наклад: 1500 примірників

Сюжет. Що ж, ми зрозуміли, що маємо справу з «дельфінами», але як же з ними вести переговори? Автор впевнений, що перше, про що варто пам’ятати загалом, а в IT-індустрії і поготів – це емоційна безпека: «вона дозволяє співробітникам день у день продуктивно працювати в зоні високої напруженості і крайньої невизначеності.

Водночас такий підхід знижує природній імунітет організму до комунікативних стресів. Через це нам доводиться лише дивуватися тому, яка може бути реакція IT-спеціаліста на «словесний випад»: від бійки до виходу з проєкту. Тому Максим Роменський радить закладати до плану переговорів окремим пунктом створення емоційної безпеки.

З попереднього пункту витікає інша важлива ремарка: попри ваш великий досвід до переговорів в IT-сфері потрібно готуватись. Так, у вас це забере більше часу спочатку, але зекономить на фінальних стадіях, коли клієнт вже очікує на готовий проєкт, а отримує лише купу непорозумінь.

Також варто пам’ятати про особливості різних культур. Так-так, якщо ви думали, що в сучасному світі, а особливо в індустрії, яка, здавалось би, давно живе в майбутньому столітті, не потрібно враховувати такі нюанси – це одна з перших помилок. Особливо важливо звернути увагу на східні культури, для яких статус людини, з якою вони ведуть переговори, її посада та вік  – надзвичайно важливі.

Проте теорія – це класно, але як же все це працює на практиці? «Переговори з дельфінами» містять багато практичних ситуацій, де ми самі можемо бачити, які кроки допомогли вирішити непорозуміння на етапі комунікації. От одна з них.

Постачальник вирішив призначити комунікатором молодого ліда (лідер команди) в ролі комунікатора з клієнтом, японською компанією, яка зі свого боку висунула досвідченого сорокарічного бізнесмена. Обидва з них – хороші працівники, але для японців жахливо важливим є статус людини, з якою вони спілкуються. Тож це вже вияв безтактності. Молодий тім-лідер – прекрасний технічний працівник, але в нього «дерев’яна англійська». У цей час у клієнта виникла проблема із системою, яку постачальник надав клієнту, про що він і повідомив. Тім-лідер все перевірив, але сухо відповів, що проблема з боку клієнта. Так відбулося декілька разів, майже тими самими словами, але клієнт не оцінив такого спілкування та припинив його.

Як ви вже зрозуміли, проблема була справді з боку клієнта, але японська компанія навіть не хотіла ні в чому розбиратись, поки їй не буде людини, з якою вони можуть спілкуватися «на рівних». Тож розв'язання проблеми було просте: менеджер проєкту, який був приблизно рівний за професіоналізмом і віком японському представникові, вибачився за свою команду декількома ввічливими листами, призначив людину, яка звітуватиме з технічних питань, з кращим знанням англійської мови та запропонував декілька шляхів розв'язання проблеми клієнту. І після цього японський представник швидко пішов на контакт і проблему було вирішено.

Незважаючи на велику кількість порад і конкретних спонукань до дій, головний висновок книжки: «Залишайтеся живими». Проявляйте емоції, залишайтеся людяними та не намагайтеся знайти ідеальної «формули» переговорів, адже її не існує. Адаптуйтеся до ситуації, але не нехтуйте підготовкою завчасно.

Вам сподобається, якщо: у вас виникали проблеми в переговорах з будь-ким: компаніями, власними співробітниками або клієнтами. Основна тема книжки – це співпраця з людьми IT-індустрії, але є безліч вказівок, як застосувати отримані знання в будь-якій сфері.

Вам не сподобається, якщо: ви обрали книгу, не читаючи анотації та не знаючи про що йтиметься. Книжка справді стане в пригоді будь-кому, хто має намір ефективно проводити переговори або шукає якихось додаткових порад для вдосконалення. Вам також може не сподобатись, якщо ви вже на власному досвіді винайшли ефективну «формулу» переговорів.

Головна причина прочитати: згадати, що в співпраці найважливіші не тільки продукт, послуги, умови, які ви пропонуєте, а й розуміння, з ким саме ви співпрацюєте, починаючи з національності людини, закінчуючи її віком, посадою та сферою діяльності. Передусім перед вами людина, яка має проблему, тож спробуйте зануритися в ситуацію якнайглибше, а ця книжка допоможе зрозуміти, з яких ще несподіваних для вас кутів варто її розглянути.

У тому ж дусі:

«Як пасти котів? Посібник для програмістів, які мають керувати іншими програмістами» Дж Генк Рейнвотер

Ця книжка стане в пригоді людям, які з будь-яких причин вирішили ще докладніше розібратися в тому, яка ж різниця між програмістами та іншими найманими працівниками.

Попри те, що найбільшу увагу тут автор приділяє саме тому, як керувати айтішниками, будучи сам людиною цієї професії, у книжці ви знайдете відповіді, чому робота з програмістами виглядає як знайомство з новою реальністю.

Усім відомо, що з творчими людьми працювати буває важко, а айтішники, безумовно, саме творять, тільки за допомогою кодів. Тож ця книжка варта вашої уваги.

---

«Складні підлеглі. Практика керівників» Максим Батирєв

Якщо поговорити не лише про людей з IT, а про труднощі в колективі загалом, то вам може знадобитися саме ця книжка. Якщо в «Переговорах з дельфінами» нам розповіли, як вести переговори між компаніями, то тут ми розберемось, як керівнику упоратися зі складними підлеглими та знайти до них підхід.

Насправді, як це часто буває з книжками нон-фікшену, багато порад можна застосувати саме до вашої мети.

Тож, якщо вам потрібен досвід роботи з не найкращими (на перший погляд) співробітниками, то сміливо обирайте цю книжку.