Голова правління Таскомбанку: «Потреба бізнесу в оборотних коштах збільшилася майже вдвічі»

Український бізнес дедалі більше потребує фінансування, але сьогодні воно вже не зводиться лише до класичного кредиту. Зростання вартості енергоносіїв, сировини та логістики змушує компанії залучати більше оборотного капіталу, а нові драйвери економіки – оборонна промисловість, енергетика й будівництво – потребують значних інвестицій. Водночас ринкове кредитування залишається дорогим: з урахуванням вартості фондування, маржі банку та страхування воєнних ризиків кінцева ставка для позичальника може перевищувати 20% річних.

За таких умов бізнесу доводиться шукати інші способи залучення коштів. Банківські гарантії, акредитиви, лізинг і факторинг можуть доповнювати або навіть замінювати класичний кредит, дозволяючи фінансувати оборотний капітал без надмірного боргового навантаження.

Особливо перспективним є факторинг, який дає змогу компанії одержати гроші одразу після постачання, не чекаючи розрахунку від покупця. До того ж новий закон «Про факторинг», що набув чинності 30 липня, створив необхідне правове підґрунтя для подальшого розвитку цього інструменту та заклав базис для цифровізації, яка дає змогу швидше оформлювати угоди й отримувати фінансування без паперових документів.

Водночас війна змінює сам підхід банків до оцінки позичальників. Вони дивляться не лише на звітність і заставу, а й на те, наскільки бізнес здатний пережити дефіцит енергопостачання, втрату складських приміщень чи пошкодження виробництва. Від цього безпосередньо залежить готовність банку фінансувати компанію, розмір позикових ресурсів та їхня вартість.

Mind у межах спецпроєкту «Бізнес і банки: діло кредиту» поспілкувався з головою правління Таскомбанку Володимиром Дубєєм про те, який бізнес банки зацікавлені кредитувати, чому якісний позичальник може отримати кошти навіть без застави, як війна змінює структуру кредитного портфеля та якими є перспективи факторингу й інших альтернативних інструментів фінансування.

Про перебудову кредитного ринку під нову економіку

– Що формує попит на позикове фінансування з боку бізнесу і які чинники впливають на динаміку кредитного портфеля?

– По-перше, структура економіки кардинально змінилася. Україна перебуває у стані війни, тому багато процесів перебудовуються під ВПК. Логічно, що цьому сектору потрібні величезні інвестиції та оборотний капітал. По суті, на наших очах із нуля виросла нова величезна галузь, з якою раніше банки майже не працювали. Сьогодні оборонна сфера є одним із драйверів економіки, водночас потенціал банківської підтримки цього сектору залишається значним.

По-друге, якщо говорити про фінансування оборотного капіталу, то тут динаміка теж зрозуміла. Як, приклад, паливно-енергетична галузь: за рік суттєво зросли ціни на пальне, а потреба бізнесу в оборотних коштах збільшилася майже вдвічі. Де компаніям шукати ці гроші? Звичайно, вони звертаються до банків.

Плюс усе ще активно працює державна програма «5-7-9%», хоча до неї є питання, які пов’язані з виплатами компенсацій за відсотками – заборгованість перед банками накопичується.

Також, коли йдеться про зростання кредитного портфеля, важливо розуміти, які чинники формують його динаміку. З одного боку, збільшення обсягів гривневого кредитування багато в чому пов’язане зі зростанням собівартості бізнесу. Дорожчають електроенергія, пальне та сировина, зростають витрати на оплату праці, збільшення логістичного плеча також потребує додаткового фінансування. Тобто бізнес бере більше грошей не завжди для розширення, а й для того, щоб фінансувати той самий обсяг діяльності за вищої собівартості.

З іншого боку, значна частина приросту – це чиста математика та девальвація. Коли валютні кредити перераховуються у гривневий еквівалент не за довоєнним курсом близько 28 грн/$, а за поточним – 45 грн/$, портфель статистично збільшується сам собою. По суті, це не реальне зростання обсягу видач валютних позик, а переоцінка старих боргів. І ці фактори потрібно чітко розділяти, щоб бачити реальну картину кредитування.

– Хто ще, окрім ВПК, зараз стабільно кредитується?

– Загалом сьогодні банківське фінансування поділяється на два напрями. Перше – це класична підтримка оборотного капіталу: тут зазвичай активні ритейл, торгівля пальним і харчова промисловість. Друге – кредитування розвитку тих секторів, які до війни банки практично не фінансували: той самий ВПК, енергетика, зокрема альтернативна енергетика.

Окремо варто згадати про житлове будівництво. Після стагнації в перші місяці 2022 року девелопери, які залишилися на ринку, поновили роботи на вже розпочатих об'єктах і запускають нові комплекси. Причому змінився не лише обсяг, а й географія будівництва – йде зміщення на Київ та західні регіони України.

Про вартість кредитів і новий портрет позичальника

– Якщо подивитися на зворотний бік цих процесів: з якими обмеженнями та бар'єрами стикається бізнес, якому потрібні позикові кошти?

– Перше – це вартість ресурсу. Програма «5-7-9%» доступна далеко не всім. А якщо брати ринкову ціну довгострокових депозитів населення та додати туди обов'язкові відрахування до Фонду гарантування вкладів фізичних осіб, то собівартість цього фондування для комерційного банку сягає 15–16% річних.

Інший момент – операційна готовність і запас міцності потенційних позичальників. Як бачимо, українська логістика останніми місяцями перебуває під постійним ударом. І компанії змушені витрачати кошти на елементарне відновлення зруйнованих потужностей, для чого потрібен значний капітал.

Тому при оцінці клієнта банк зараз дивиться не так на «паперову» фінансову звітність, як на стійкість бізнесу і його адаптивність до поточних викликів. Тобто нам важливо розуміти, чи має компанія чіткий план дій у кризових ситуаціях.

– Виходить, позичальник із диверсифікованими активами має кращі перспективи, ніж компанія, у якої все сконцентровано на одному майданчику?

– Саме так. Банк оцінює як відстань до лінії фронту, так і те, наскільки якісно клієнт вміє мінімізувати ризики в тилу. Хоча зазначу, що багато компаній це вже усвідомили й активно розосереджують точки зберігання та логістику. Загалом портрет оптимального позичальника сьогодні – це гнучка операційна модель, адекватна оцінка реальності з боку менеджменту й готовність власників докапіталізувати та підтримувати свій бізнес.

Про бюрократію, фінмоніторинг і перспективи зниження ставок

– Представники бізнесу скаржаться, що процес отримання кредиту довгий, забюрократизований і складний. Через це деякі підприємці та компанії взагалі відмовляються йти до банків.

– Це не нова проблема, так було й до війни. Процес видачі великих інвестиційних кредитів – ми зараз не беремо до уваги овердрафти чи інші прості продукти – справді не швидкий.

Як можна прискорити фінансування та зробити його дешевшим? По-перше, через альтернативні інструменти: банківські гарантії, акредитиви – часом це вигідніше, ніж класичний кредит. По-друге, через комунікацію з клієнтом. Швидкість оформлення – завжди вулиця з двостороннім рухом. Якщо в компанії якісний менеджмент, чиста звітність, пройдено аудит, усе нормально із заставою – процес рухається в рази швидше.

Затримки найчастіше виникають на юридичних і технічних моментах. Ось простий приклад: ми оцінюємо завод як предмет застави, а в нього інвентарна справа ще 1971 року. Або наші спеціалісти приїжджають на об'єкт, а там стоять прибудови, яких взагалі немає в документах. І, щоб усе це узаконити та оформити, потрібен час.

Те саме із землею: врегулювання земельних відносин, особливо в умовах воєнного стану, часто затягується.

Банки зі свого боку теж намагаються прискорювати внутрішні процедури, використовують відкриті реєстри та бази даних, щоб не вимагати у клієнта зайві документи. Але треба розуміти: ми працюємо не зі своїми грошима, це гроші наших вкладників, наших інвесторів. І, якщо банк помиляється в оцінці проєкту чи воєнних ризиків, це пряма загроза для наших вкладників, отже, глибина аналізу є питанням нашої відповідальності.

– А фінансовий моніторинг, до речі, суттєво впливає на видачу кредитів?

– Безперечно. Вкрай важливо, хто є кінцевим бенефіціаром компанії, чи немає в неї зв'язків із державою-агресором, з якими партнерами вона працює та чи не входять вони до санкційних списків.

Можна на старті заплющити очі на якісь нюанси та швидко видати кредит. Але потім виникають проблеми, і позичальнику доводиться блокувати рахунки, що фактично рівнозначно зупинці його господарської діяльності. Чесніше та справедливіше – на березі все з'ясувати та витратити більше часу, і далі вже спокійно працювати. Тому принцип «знай свого клієнта», до якого банки ще кілька років тому ставилися, скажімо так, формально, зараз має ключове значення.

– Бізнес каже, що через проблеми із заставами банки могли б активніше кредитувати під грошові потоки, дебіторську заборгованість та інші альтернативні інструменти. Наскільки це реально?

– Банки і так це роблять. Але для того, щоб визначитися, як саме фінансувати клієнта та в якому форматі, має бути проведена оцінка позичальника відповідно до вимог НБУ та кредитної політики банку.

З огляду на це виникають питання: що це за компанія, чи має вона позитивний власний капітал і чи відповідає іншим важливим критеріям для видачі позики. Якщо всі умови виконуються, такий клієнт може взагалі отримати бланковий кредит.

Отже, усе залежить від конкретної компанії та її стану. Для якісного позичальника кредит може бути доступним (у тому числі беззаставним) і відносно недорогим. А якщо з бізнесом все погано, фінансування буде або дуже дорогим, або його не буде взагалі, навіть якщо клієнт має адекватну заставу.

– Чи є в нинішніх реаліях якийсь простір для маневру, щоб хоч трохи знизити ставки за ринковими кредитами?

– У сегменті корпоративного кредитування маржа банків постійно звужується – вона зараз становить близько 3–5%, тому реальних можливостей для зниження ставок я не бачу.

До того ж банки самі залучають ресурси з ринку та платять за них. Навіть за залишками на рахунках корпоративних клієнтів ми нараховуємо до 14,5%, щоб вони були зацікавлені користуватися нашими послугами.

Плюс банк має звичайні операційні витрати: зарплати, зв'язок, утримання відділень тощо. А під час війни до них додалися додаткові витрати – на енергонезалежність, резервні канали комунікацій, ІТ-інфраструктуру та захист від кібератак.

Про факторинг як новий спосіб фінансувати зростання бізнесу

– Якщо говорити про альтернативні інструменти, зокрема про факторинг, чому вони розвиваються не так швидко, як хотілося б?

– Я особисто займаюся факторингом з 2006 року, завжди вважав його дуже перспективним і дотримуюсь думки, що наше завдання – пояснювати клієнтам, чому цей інструмент зручний, сучасний і вигідний.

Довгий час однією з проблем було те, що на ринку існувало безліч факторингових компаній, але їхні послуги з класичним фінансуванням під дебіторську заборгованість не були пов'язані – вони спеціалізувалися на викупі токсичних кредитів. Новий закон «Про факторинг», який набув чинності 30 липня цього року, на щастя, цю колізію виправив.

Тепер важливо, щоб бізнес активніше використовував можливості класичного факторингу. Це перспективний напрям, і поступово компанії вже налаштовують під нього свої внутрішні процеси. Цьому, зокрема, сприяє розвиток електронного факторингу: не потрібні паперові документи та довіреності, за допомогою цифрових ключів можна отримувати фінансування під грошову вимогу, підтверджену накладними, оформляти постачання товару, проводити розрахунки тощо.

Потреба бізнесу в такому фінансуванні є. У компанії може не вистачати оборотних коштів і не бути застав, що закриває доступ до звичайного кредитування, але є виробництво й необхідність виходити на нові ринки. Ось тут факторинг і стає рішенням. Компанії все одно доведеться давати відстрочку, наприклад, торговим мережам, але водночас їй потрібен оборотний капітал, щоб купувати сировину та випускати продукцію.

І тоді, залежно від структури угоди, банк бере на себе ризик за дебіторською заборгованістю та фінансує компанію під постачання її продукції. Банк оцінює насамперед надійність дебітора – нехай це буде велика торгова мережа, набуває в постачальника право грошової вимоги, підтверджене накладними, та перераховує йому гроші. Інакше кажучи, банк викуповує дебіторську заборгованість постачальника. А після закінчення відстрочки, скажімо, через 60 днів, ритейлер розраховується вже з банком. По суті схема досить проста й зручна. Але вона вимагає від обох сторін – і постачальника, і його контрагента – повної прозорості та максимальної цифровізації процесів. До цього ринок поки що лише йде.

– Ви кажете про факторинг як про спосіб фінансувати зростання та розширення бізнесу. У чому тут його головна перевага порівняно зі звичайним кредитом?

– У тому, що ми можемо розділити ризик між постачальником і його дебітором. Припустимо, виробник постачає торговій мережі обладнання. Але ритейлер не хоче платити одразу та бере відстрочку на два роки. Для виробника це серйозне навантаження на оборотний капітал.

У такій ситуації банк може набути право грошової вимоги до торговельної мережі, профінансувавши виробника, а мережа погашатиме цю заборгованість банку протягом обумовленого терміну. Тобто ми беремо на себе ризик великого та надійного дебітора й одночасно вивільняємо оборотні кошти виробника.

Причому факторинг може застосовуватися навіть у неочевидних, на перший погляд, ситуаціях. Я, коли вивчав європейський досвід, відкрив для себе цікаву річ: там факторинг активно використовують навіть медичні клініки. Оскільки європейська система охорони здоров'я значною мірою ґрунтується на медичному страхуванні, послуги клініки оплачує страхова компанія, причому вже після їх надання. Але гроші медичній установі потрібні зараз – на ліки, обладнання, зарплати. Банк фінансує клініку під майбутні платежі страхової компанії, і він перетворює в такий спосіб очікувану виручку в живі гроші, які клініка може використати на свої операційні завдання.

І тут роль банку істотно змінюється. Ми маємо не просто дати клієнту ресурс, а розібратися в його бізнесі та підібрати оптимальну комбінацію інструментів – від кредиту та лізингу до гарантій, акредитивів або факторингу. Іноді така схема дозволяє клієнту одержати фінансування значно дешевше і при цьому знизити ризики для самого банку.

– Але чому факторинг не стає масовим? Здається, схема зрозуміла: постачальник отримує гроші відразу, банк працює з надійним дебітором. Де виникає складність?

– Дуже важливий момент – платіжна дисципліна. Припустимо, за договором контрагент повинен розрахуватися з виробником через 60 днів, але фактично він платить на 80-й чи 90-й день. Виробник розуміє, що не може втратити цього клієнта, і погоджується почекати чи звертається до банку за факторингом. Але банк у такій ситуації ставить цілком логічне питання: коли він реально зможе отримати свої гроші.

І коли ми беремо постачальника на обслуговування за факторингом, то дивимося не тільки на його бізнес, а й на його дебіторів (покупців). Якщо покупці мають погану платіжну дисципліну, ми можемо взагалі відмовитися від фінансування. Або ж пропонуємо змінити умови договору та зафіксувати реальну відстрочку, наприклад 90 днів.

Виходить, що факторинг – це вже не тільки про фінанси, а й про те, наскільки виробник і покупець готові виконувати домовленості та прозоро вибудовувати відносини.

Крім того, факторинг вимагає постійної взаємодії банку з клієнтом і його дебіторами. Сьогодні компанія постачає продукції на 10 млн грн, і ми набули право грошової вимоги за цими контрактами. Завтра продажі зросли, і їй вже потрібно 20 млн грн – отже, необхідно переглядати ліміт, оцінювати нові обсяги та дебіторів. Банк фактично стає частиною виробничого процесу й повинен постійно розуміти, що відбувається в постачальника і його покупців.

Тому не всі банки готові цим займатися: це додаткові витрати й досить глибоке занурення в бізнес клієнта та його контрагентів. Але я у цей ринок вірю. І ми його будемо розвивати – крок за кроком, з кожним клієнтом.

– Якщо дивитися ширше, який потенціал мають не лише факторинг, а й інші альтернативні форми фінансування?

– Потенціал великий. Якщо подивитися на частку кредитування у ВВП, то Україна сильно відстає від європейських країн. Ми маємо дуже низьке проникнення кредитів в економіку. Тому можливості для розвитку є і в класичного кредитування, і у факторингу, і в інших формах фінансування.

При цьому часто можна почути думку, що головною перешкодою для розвитку фінансування бізнесу є недосконале законодавство. І тому після того, як набув чинності закон «Про факторинг», ринок одразу почне зростати. Але закон – це лише основа. Далі все залежить від того, наскільки банки та бізнес готові прийняти цей виклик і вибудувати необхідні процеси.

Про воєнні ризики, державну підтримку через «5-7-9%» і перспективи кредитування

– Тоді що відбувається зі страхуванням воєнних ризиків? Чи є тут шанс знайти рішення, яке справді дозволить нарощувати кредитування?

– Частину ризиків уже давно покривають державні гарантії. Але це все одно не є повноцінним механізмом. У будь-якому разі доведеться використовувати комерційне страхування, яке вже пропонують страхові компанії. Воно дороге – близько 5–8% покриття, і ця вартість страхування зрештою буде врахована у фінансуванні. Іншого виходу, власне, немає.

Але і для страхової компанії це має бути економічно прорахована та виправдана модель. Якщо страховик бере на себе ризик обсягом у $100 млн, отримує 8% премії, тобто $8 млн, а потім змушений компенсувати $28 млн збитків, довго така схема не проживе. Тому страховики не можуть зробити подібний продукт масовим і дуже обережно заходять на цей ринок.

Те саме стосується Експортно-кредитного агентства та інших варіантів підтримки. Можливості ЕКА обмежені його власним капіталом, який не може покривати ризики в необмежених обсягах. Отже, питання не лише в тому, щоб створити механізм страхування чи гарантування, а й у тому, щоб забезпечити йому достатній фінансовий ресурс. Інакше виплати за збитками будуть постійно перевищувати можливості їх компенсувати.

– А для банків відсутність повноцінного страхування стає обмеженням?

– У банку завжди має бути альтернативне джерело погашення – насамперед матеріальна застава. Але ситуація з нерухомістю та іншим майном зрозуміла та складна одночасно: сьогодні активи є, завтра їх може не бути.

Отже, ми все більше дивимося на грошові потоки компанії та її поточні доходи. Але, якщо йдеться про класичне кредитування, майно так чи інакше має бути застраховане від воєнних ризиків.

– Що, на вашу думку, сьогодні потрібно змінити в державних програмах кредитування, зокрема в «5-7-9%»? І чи потрібно їх взагалі змінювати?

– Я б спершу оцінив реальний економічний ефект програми «5-7-9%». Коли уряд її запускав, багато було розмов про нові робочі місця, зростання оборотного капіталу, збільшення податкових надходжень. Але де ж ця статистика? Ми переважно бачимо, скільки кредитів видано, а хотілося б розуміти, що в результаті отримала економіка завдяки цим кредитам.

– Але чи потягне малий і середній бізнес ринкові ставки?

– Перевірити це дуже просто. Приходить компанія і каже: «Хочу кредит за «5-7-9%». Ми будуємо з нею прогноз фінансових потоків, зважаючи на комерційні ставки, припустимо, 19% річних.

Якщо за своєю бізнес-моделлю клієнт таку вартість заборгованості витримати не зможе, ми не даємо йому кредит і в межах «5-7-9%».

Логіка тут проста: якщо держава з якоїсь причини затримує компенсацію банку більш ніж на 180 днів або взагалі перестає покривати різницю між ринковою та пільговою ставкою, позичальнику доведеться платити вже повну вартість – ті самі 19% річних.

Тому іноді відмова від дешевого кредиту – це якраз правильне рішення для клієнта. Адже ми не хочемо поставити позичальника перед непосильним борговим навантаженням, або навіть взагалі довести до банкрутства.

– Якщо підсумувати нашу розмову: що сьогодні визначає готовність банку й надалі фінансувати корпоративних клієнтів в умовах війни?

– Насамперед стан самого позичальника: його бізнес-модель, менеджмент, здатність адаптуватися та управляти викликами. Якщо ми бачимо амбітну й розважливу компанію, яка зростає, змінює логістику, розосереджує виробництво та склади, страхує чи іншим чином хеджує ризики – звичайно, ми її будемо фінансувати та підтримувати.

У нинішніх умовах банк має не просто дивитися на звітність і формально перевіряти застави та забезпечення. Потрібно розуміти, як компанія працює, які реальні існують загрози для її бізнесу та що вона робить, щоб ці загрози нівелювати.

Ми маємо багато прикладів, коли саме такий підхід дає результат. Наприклад, після пошкодження деякі АЗС відновлювали роботу буквально за кілька днів: якщо основні ємності та підземні комунікації збереглися, достатньо було замінити обладнання й тимчасово організувати роботу станції. Те саме відбувається з логістикою та виробництвом – бізнес постійно шукає нові рішення й перебудовується під реальність.

Тому для мене критерій досить простий: якщо компанія адекватно оцінює те, що відбувається довкола, у неї є зрозуміла стратегія та готовність адаптуватися – ми разом шукаємо можливості та йдемо вперед. Якщо компанія не готова керувати своїми ризиками, банк має насамперед захищати гроші вкладників і не заходити в такі відносини.