Міжнародні переговори: універсальні навички гарвардської методології
Готуватись, слухати і поважати
Організація і проведення міжнародних переговорів – один із викликів, що постає перед підприємцями, яки вирішили співпрацювати з іноземними партнерами. Частина підприємців уже має подібний власний досвід проведення таких перемовин, а частина – тільки готується до них. Проте додаткова інформація та корисні лайфхаки можуm стати в пригоді і тим і іншим представникам бізнесу.
Про універсальні навички гарвардської методології проведення перемовин розповів Mind директор Start Global та автор подкасту Start Global Insights, засновник n.cubator Дмитро Швець.
Нещодавно викладав програму з міжнародних продажів, й учасники вкотре зачепилися за тему міжкультурної комунікації і переговорів. Та, хоча тема вивчення різних культур світу дуже цікава, я вважаю її дещо спекулятивною в розрізі міжнародних продажів.
Більшість освітніх програм на цю тему є досить поверхневими і створюють багато стереотипів щодо інших народів. А діяти згідно з певними стереотипами дуже небезпечно для переговорника. Це, як казати, що всі українці цілими днями їдять сало та борщ.
Антропологи роками вивчають окремі культурні групи, а ми хочемо за декілька модулів зрозуміти всі народи світу. Стандартні методології, що зустрічаються по темі міжкультурних відносин, я описував у попередній статті.
Дійсно, існують культурні особливості, які потрібно враховувати при переговорах і загалом комунікаціях на ринку. Проте вони стосуються не тільки нації загалом, а й субкультур та індивідуальних особливостей іншої сторони переговорів, тобто конкретної людини.
Читайте також: П’ять помилок бізнесу при виході на міжнародні ринки
Універсальний підхід
Що ж робити в такому разі, як домовлятися з представниками інших країн і не захищати при цьому докторську з культурної антропології?
Нещодавно я записав інтерв’ю з переговорницею-практиком, професоркою Гарвардського та Стенфордського університетів Ліндою Нетч.
Вона викладає підхід до перемовин, що базується на Гарвардській методології переговорів за інтересами.
За цим підходом, одне з головних завдань – це зрозуміти інтереси іншої сторони. Тобто виявити, що рухає вашим потенційним клієнтом у тому числі, але тільки як один із багатьох пунктів – мотиви, що базуються на особливостях національної ментальності
.
У нашій розмові ми обговорили, що такий підхід може бути досить універсальним у переговорах із представниками будь-якою культури світу. Послухати інтерв’ю можна тут.
Читайте також: Український бізнес у Європі: вихід на нові ринки варто спланувати, але не вагатись
Основні принципи Гарвардської методології переговорів
На противагу підходу переговорів із нульовим результатом, або позиційним переговорам, що панує на території пострадянського простору, коли одна сторона виграє за рахунок іншої сторони, гарвардських підхід має за мету максимально збільшити цінність для всіх сторін переговорів.
Існує стандартний приклад, що описує сутність цієї методології. Уявіть, що на кухні є двоє дітей, які хочуть приготувати кулінарний сюрприз батькам. Кожному для страви потрібен апельсин, а в холодильнику залишився тільки один. Як вирішити цю дилему?
За переговорами з нульовим результатом, сильніший відбирає у слабшого апельсин. Трохи краще, коли втрутяться батьки та розділять апельсин навпіл. Проте є вихід, що може створити більше цінності для обох.
При заглиблені в проблему виявилося, що одна дитина готує апельсиновий фреш, а інша – випікає бісквіт. Тож першій потрібна м’якоть, а іншій кірка для цедри.
Тобто, якщо зрозуміти, що стоїть за позицією, завжди можна досягти кращих результатів.
Зазвичай, коли викладають гарвардську модель, згадують сім ключових елементів переговорів. Проте, за думкою Лінди, для базового розуміння достатньо чотирьох.
Читайте також: Переговори в IT-індустрії: чому варто читати книжку «Переговори з дельфінами»
1. Визначити інтереси сторін
Перший і головний – це концепція інтересів сторін, або чого люди хочуть насправді. Перед початком переговорів потрібно виявити власні інтереси та інтереси іншої сторони. Для цього потрібно виписати всі інтереси на основі гіпотез, а потім зробити ретельне дослідження цих гіпотез за доступними джерелами. Тут як раз і з’являються в тому числі і культурні особливості. Проте вони лише частина того, що характеризує вашого міжнародного клієнта чи партнера, адже кожна людина – це цілий всесвіт.
Сьогодні, з доступом в інтернет, таке дослідження вже не потребує шпигунських навичок, дуже часто все необхідне можна знайти в соціальних мережах та інших медіа. Особливо, якщо інша сторона представлена публічними людьми.
Чим краще ви розумієте іншу сторону, її мотиви, середовище, тим краще ви зможете підготувати наступний елемент.
Читайте також: Назустріч світу: як українському бізнесу вийти на міжнародний ринок
2. Плануй варіанти
Другий елемент – це алгоритми вдоволення інтересів. На відміну від позиційних переговорів, де розробляються позиції сторін, у переговорах за інтересами потрібно спланувати варіанти (опції), за якими можуть піти переговори.
Чим більше буде сплановано варіантів, що задовольняють інтереси всіх сторін переговорів, тим швидше та легше ви зможете обирати, яким із них скористатися під час переговорів.
При плануванні варіантів, також можна згадати концепцію «збільшення пирогу», коли замість того, щоб ділити наявний «пиріг», сторони разом збільшують його та отримують більшу цінність.
3. Завжди мати план «Б»
Концепція альтернатив. Що я буду робити, якщо ми не домовимося. У переговорах за інтересами використовується термін BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement. Яку найкращу альтернативу ми маємо, якщо ми не дійдемо згоди.
Ви маєте розуміти свою BATNA та BATNA іншої сторони. Це дозволить бачити ризики та наслідки провалу переговорів заздалегідь й управляти ними в процесі, а також дасть можливість зрозуміти, коли краще встати з-за столу переговорів, ніж продовжувати.
4. Що таке справедливість для кожної із сторін
Четвертий елемент – концепція критеріїв справедливості переговорів (англійський термін Legitimacy). Визначення критеріїв, чому той чи інший варіант рішення буде «чесним» і найкращим для обох сторін.
Зазвичай це визначення зовнішніх критеріїв, сторонніх «найкращих практик» чи стандартів, за якими ми будемо оцінювати запропоновані опції досягнення рішень.
Читайте також: 5 TED-виступів, які допоможуть вдало провести переговори
Навички для успішного застосування методології
Є багато навичок для успішних переговорів, які потрібно відпрацьовувати все життя, проте ці дві, на мою думку, обов’язкові.
Активне слухання – уважне слухання опонента з бажанням почути та зрозуміти, що він або вона хоче нам донести. Зазвичай включає вербальне та невербальне підтвердження розуміння, додаткові відкриті та уточнювальні запитання, перефразування.
Емпатія – навичка відчувати іншу людину. Вміння поставити себе на її місце, зрозуміти, про що ця людина думає, що відчуває. Зануритися в контекст і буквально відчути те, що відчуває вона.
На своїх навчальних програмах із продажів я часто даю практику емпатії разом із симуляціями переговорів, після чого продавці починають із подивом усвідомлювати, що за клієнтом стоїть реальна людина зі своїми переживаннями й очікуваннями.
Слухайте, щоб зрозуміти. Говоріть, щоб зрозуміли вас.
Міжнародні аспекти
Тож при використанні цих чотирьох елементів переговорів за інтересами ви робите все можливе, щоб зрозуміти іншу сторону перемовин через ретельну підготовку заздалегідь.
Ви досліджуєте середовище та ситуацію, у яких знаходиться людина, її інтереси, альтернативи та, зокрема, культурні аспекти життя, що можуть або не можуть впливати на те, як вона себе позиціонуватиме в переговорах.
Після більш ніж 20 років досвіду переговорів із культурами з десятків різних країн можу точно сказати, що, коли ви будете ставитися до своїх співбесідників з повагою до них та їхньої культури, цікавитися в них про місцеві особливості, готуватися до зустрічей, встановлювати довіру до себе насамперед як до людини, то буде неважливо, з представником якої культури ви ведете перемови.
На жаль, я часто спостерігаю, що в Україні домінує культура позиційних переговорів і низький рівень довіри до людей. Я дуже відчуваю цю різницю в угодах з бізнесами з країн ЄС, а особливо з країн Північної Європи.
Там панує «презумпція невинуватості», коли тобі довіряють апріорі, дають можливість бути чесним, відповідальним і прозорим. Тоді як в Україні «де факто» часто діє «презумпція винуватості», коли від потенційного партнера із самого початку очікується «підстава».
Це дещо змінилося після повномасштабного вторгнення росії в Україну та єднанні українців проти агресора, принаймні на рівні волонтерів та армії, проте хочеться, щоб ситуація змінювалася і надалі в бік довіри, підтримки та переговорів за інтересами.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
