Продажі за кордоном: на які нюанси варто зважати бізнесу
І чому досвіду успішних продажів в Україні не достатньо
Зважаючи на рекордну кількість українців, що нині живуть за кордоном, можливості для розширення здаються безмежними. Та не все так просто, як може здатися на перший погляд. Окрім величезного потенціалу, є і складні виклики: внутрішня конкуренція, культурні та юридичні відмінності. Проте іноді найбільші перепони підприємці створюють собі самі. Про найпоширеніші помилки при масштабуванні бізнесу на закордонні ринки розповів Mind засновник Martsenko Sales, експерт із продажів Вадим Марценко на приклад кейсів компанії.
За даними Forbes, приблизно 70% підприємств в Україні не переживають етап запуску. Що вже говорити про ведення бізнесу за кордоном. Проте наведу цікавий факт: майже 8 з 10 українських підприємців планують масштабувати бізнес у 2024 році, зокрема й на закордонні ринки.
Але ось що цікаво: іноді найбільші перепони підприємці створюють собі самі. Яким чином? На основі кейсів Martsenko Sales я склав власний рейтинг найпоширеніших помилок при масштабуванні бізнесу на закордонні ринки.
Помилка № 1: занадто покладатися на свої успіхи в Україні та вважати, що цього потужного бекграунду достатньо для старту за кордоном
Домовмось одразу, ви – круті. Ваші напрацювання в Україні – це теж круто, і про них потрібно розповідати клієнтам за кордоном. Але, на жаль, цього недостатньо. Згадайте історію monobank про вихід на ринок Польщі.
Щоб бути great again, необхідно перейняти менталітет стартапу, а отже – бути швидким, гнучким та інноваційним. Згадайте, як ви ухвалювали рішення на старті своєї компанії, – тепер усе так само, тільки інша локація.
Кейс ще однієї відомої компанії: 2008 року світова економічна криза вдарила по багатьох бізнесах, включно з маловідомою на той момент «Новою поштою».
У 2008 році її обороти впали на 30%. Це було катастрофою для компанії, яка нарешті почала виходити на прибуток. Що зробило керівництво? Вони переосмислили стратегію і «переродилися»:
- Швидко зрозуміли, що все більше клієнти потребуватимуть рішень, які зможуть оптимізувати їхні витрати на логістику. Так з'явилася послуга «логістика під ключ». Аутсорсинг логістики став новим УТП компанії.
- Змінили позиціювання і зайняли нішу надійного партнера для інтернет-магазинів. У ті часи e-commerce тільки зароджувався в Україні.
- Ухвалили рішення не скорочувати персонал, проте змінили підхід до мотивації.
- Сфокусувалися на маркетингу й ефективності продажів: почали активно покривати власними відділеннями мапу всієї України.
Сьогодні у процесі експансії на міжнародні ринки компанія використовує менталітет стартапу і, як каже один із засновників «Нової пошти»: «Не треба бути заручником своїх переконань, тому що часто вони заважають робити великі прориви».
Ця історія – приклад для більших компаній, що працюють на ринку понад 10 років і часто сприймаються як «динозаври». Великі розміри, встановлені процедури та комфорт чинних правил можуть стати перешкодою для швидкої адаптації у часи криз. Гнучкість і відкритість до змін є ключовими факторами успіху навіть у найскладніших умовах.
Якщо ви масштабуєтеся на новий ринок, ви маєте стати стартапом. Забудьте, що ви «динозавр», що у вас 10–20–30 філіалів по Україні чи величезні площі складських приміщень і тисячі співробітників. Зараз ви – стартап. Ви маєте швидко змінюватися, генерувати нові ідеї, шукати нові шляхи й перезапускати свої відділи продажів.
Помилка № 2: не розвивати менеджерів – особливо тих, що працюють віддалено в Україні
Найгірше, що може зробити власник бізнесу з планами масштабуватися, – це не вкладатися в навчання команди. Особливо, якщо йдеться про залучення вже наявних співробітників з України. Чому? – Бо виживають та зростають ті компанії, які працюють над кваліфікацією команди.
Мій досвід роботи з командами показує: якщо в компанії відсутня культура навчання – хоча б раз на місяць, хоча б банальні майстер-класи на 3 години – люди не вчаться навчатись. Повертаємося до першого пункту – вміння вашої команди навчатися дозволяє бути гнучким і швидко адаптуватися до обставин. І коли прийде час впроваджувати зміни, команда відразу сприйме потрібну інформацію та зможе її застосувати.
Гарантую: інвестиція у навчання відділу продажів втричі збільшить ваші продажі.
Яке рішення? Спробуйте приділяти навчанню команди хоча б 15 хвилин на день. Якщо не виходить щодня – знайдіть бодай годину на тиждень. Якщо й це складно – тоді раз на місяць відведіть цілий день на навчання. Якщо й це нереально – пора переосмислити свої можливості, бо може виникнути проблема.
Завжди є чого навчатися і що поліпшити, особливо в умовах стресу, який нікуди не подінеться. Можна працювати над новими пропозиціями, інструментами, сценаріями. Все це допомагає розширювати продукт і вдосконалювати навички.
Помилка №3: «У мене продажники з 10-річним досвідом – можуть на ходу імпровізувати»
Покладатися на досвіт та імпровізацію менеджерів із продажу – найгірша ідея. Як би ви не працювали – онлайн чи офлайн, в Україні, у Польщі чи Штатах – не пускайте продажі на самоплив.
Менеджер, якого ви наймаєте, каже, що він крутий спеціаліст, працює без скриптів, відчуває клієнта? Гарантую: він «зіллє» половину ваших лідів! Просто тому, що:
- завантажить клієнта зайвою інформацією;
- буде говорити 80% часу, замість потрібних 20%;
- не знайде правильної фрази для кожного психотипу клієнта, враховуючи ще й особливості менталітету;
- не зможе швидко та якісно обробити заперечення тощо.
Менталітет споживачів безпосередньо впливає на структуру та зміст сценаріїв продажу. Важливо не лише розуміти базові потреби клієнтів, а й враховувати їхні культурні цінності та переваги у спілкуванні. Адаптація підходу під кожен конкретний ринок є ключовим фактором успіху міжнародних продажів.
Лайфхак як перевірити, чи не зливає клієнтів ваш менеджер продажів:
- купуєте сім-карту або створюєте новий акаунт у соцмережах,
- звертаєтеся у свою компанію самостійно за послугою і спостерігаєте, що вам кажуть / пишуть.
Дисклеймер: вам не сподобається. Але не звільняйте відразу, навчіть.
Правильні сценарії продажу (скрипти) – основний інструмент для успіху ваших продавців і гарантія стабільних результатів. А як у вас зі скриптами зараз?
Якщо ви дійшли до кінця цього матеріалу й подумали: «Та в мене все супер із цим: гнучкість є, команду навчаємо, скрипти впроваджуємо», – я вас вітаю.
Проте, якщо якийсь із цих пунктів викликає непевність і сумніви, час поставити собі запитання: «А яку систему продажів я маю? І чи маю взагалі?» Чи займалися ви систематизацією продажів в Україні? Чи проводили навчання для команди відділу продажів? Чи перевіряли менеджерів на знання скриптів і чи апгрейдили їх?
Високоякісний товар і гарний сервіс мають значення. Але, щоб бути успішним на нових ринках, треба бути готовими змінюватися та навчатися.
Всім зростання та великих продажів!
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
