Американська мрія: чому вибір США в якості першого фокусного ринку експортера не завжди гарна ідея

Виходити на іноземні ринки з власним продуктом чи послугою – це завжди виклик для будь якого бізнесу. Якщо ж йдеться про ринок США, то це подвійний виклик через певну специфіку цієї країни. Які обмеження та нюанси потрібно враховувати і які труднощі можуть очікувати українських експортерів у цій країні розповів Mind директор Start Global та автор подкасту Start Global Insights, засновник n.cubator Дмитро Швець.

У 2022 році імпорт товарів з високою доданою цінністю (за винятком зброї) до Сполучених Штатів Америки сягнув близько $2,5 трлн. При цьому США імпортує на $1,2 трлн більше ніж експортує. (Для порівняння: Німеччина імпортує на $1 трлн). Населення Сполучених Штатів – 333 млн людей. Це звісно не Китай з 1,4 млрд, але це майже у вісім разів більше, ніж України. Тому зовсім не дивно, що багато українських експортерів бачать США як потенційний ринок збуту і, судячи з даних за 2022 рік, активно нарощують там присутність.

За даними Trademap.org 2022 року США імпортували з України тих самих товарів із високою доданою цінністю на $769 млн, що на 26% більше, ніж у 2021 році.

Для порівняння: імпорт таких товарів із маленької Естонії до США 2022 року становив $1,2 млрд. Отже, нам точно є куди зростати.

Проте чи настільки гарна ідея розглядати США якості перший фокусний ринок для виходу за кордон? Особливо для малого та середнього бізнесу?

При всій привабливості США за своїм розміром і платоспроможністю цей ринок має цілий перелік перепон, які варто усвідомити перед вибором цієї країни для розширення.

Читайте також: Вийти за кордон: умови та оподаткування бізнесу у США та країнах Європі

Головні виклики американського ринку

Регуляторні вимоги

Окрім високих регуляторних вимог на федеральному рівні, у кожному штаті можуть бути різні місцеві закони та вимоги до бізнесу.

Наприклад, податок на прибуток у Північній Кароліні вп'ятеро менший за податок на прибуток у Нью-Джерсі. Вимоги до маркування продукції в одному штаті також можуть відрізнятися від вимог в іншому.

Потреби клієнтів 

Велике розмаїття культур і вподобань, зокрема залежно від штату та через постійний приплив іммігрантів із різних куточків світу. Кожен із них привносить у загальну культуру свої звички та потреби.

Абсолютно різні кліматичні зони також впливають на потреби клієнтів, отже, пуховики явно не будуть потрібні в Каліфорнії, а шорти на Алясці.

Великі обсяги виробництва

Місцеві роздрібні мережі зазвичай покривають усю країну. Наприклад, торгівельна мережа Walmart налічує понад 4000 магазинів. А це означає, окрім високих вимог до якості продукції, високі обсяги закупок. Отже, не кожен бізнес зможе поставити таку кількість продукції та забезпечити її повернення в разі незадоволення покупців або невідповідності заявленій якості.

Читайте також: Американська мрія: як український подавач патронів завоював ринок США

Різні часові зони

У США існує дев’ять часових поясів, якщо враховувати острівні території, що належать США, на кшталт Гуам та Алеутських островів. Проте, навіть якщо брати тільки материкову частину, то це все одно чотири часових пояси з різницею з Києвом в 10 та 7 годин. Отже, коли в Києві закінчується робочий день, то в Санта-Фе він тільки починається.

Великі відстані

Це стосується як відстані від України до США, так і відстаней в самих США. Щоб дістатися, наприклад, до Маямі із Сієтлу потрібно буде подолати понад 5000 км, або більше 4000 км від Сан-Франциско до Нью-Йорку.
Тобто при доставці ваших товарів по всім штатам потрібно буде враховувати додаткові витрати на логістику, а при перших контактах із потенційними партнерами й участі в різноманітних місцевих заходах потрібно буде витрачати значно більше грошей на трансатлантичні перельоти та на пересування штатами.

Велика відстань від України також означає довгий час на доставку ваших товарів, тож це означає потребу в ретельному довгостроковому плануванні продажів іа додаткові інвестиції в місцеві складські площі та, власне, вартість доставки.

Санкції

Оскільки США дуже ретельно регулюють виконання санкцій проти різних країн і терористичних організацій, це означає додаткові перевірки на зв’язки з такими країнами й організаціями та відстежування постачальників складових товару.  

Buy American

Захист американських виробників при закупівлі товарів федеральними органами влади. Отже, якщо ви захочете продавати державним установам, то мінімум 50% вартості товару має складатися з вироблених у США компонентів.

Висока конкуренція

США – це країна підприємців й одна з найбільш інноваційних країн у світі. Додайте сюди величезну кількість програм підтримки місцевих підприємців та інтерес компаній з усього світу експортувати до США, і ви отримаєте країну з шаленим рівнем конкуренції.

Наприклад, український виробник електровелосипедів Delfast зіткнувся з тим, що американський ринок велосипедів уже був насичений різноманітними місцевими брендами. Змагатися з уже наявними гравцями, привернути увагу споживачів виявилося викликом для Delfast. Однак вони зуміли вирізнятися завдяки своїй технологічної перевазі, високої якості та довгого діапазону ходу своїх велосипедів.

Ви можете послухати історію виходу Delfast у США в епізоді подкасту Start Global Insights 

Інтелектуальна власність

Звісно, цей пункт важливий для всіх країн, проте в США цьому питанню приділяється дуже багато уваги, а якщо додати до цього любов до судових справ і вартість судових процесів, то для маленького бізнесу іноді буде легше закритися, ніж відстоювати свою правду в суді. Тож, окрім захисту власної торгівельної марки, дуже важливо також не порушити й чужу. Подейкують, що навіть існують юридичні компанії, які полюють на такі порушення, щоб потім заробити на судовому процесі.

Великі витрати ресурсів на дослідження ринку, продаж і просування

Враховуючи величезне розмаїття культур, типів споживачів, географії та вимог для виявлення правильної цільової аудиторії і фокусного ринку в самих Сполучених Штатах Америки, потрібно очікувати значних витрат на дослідження, як часові, так і матеріальні.  Маркетингова комунікація і продаж також потребують значних фінансових вливань.

Підготуватися заздалегідь

Отже, у підсумку можна зазначити, що експорт до США вимагає великих вкладень капіталу, часу та ресурсу.
Проте, якщо ви все ж таки оберете США своїм фокусним ринком, слід зробити багато домашньої роботи та підготуватись. Чітко зрозуміти наявні у вас ресурси, вибудувати реалістичні очікування, ретельно проаналізувати місцеві ринки з урахуванням різних штатів та обрати не тільки країну, а й конкретні штати для виходу. Вивчити вподобання цільової аудиторії і прорахувати бюджет виходу.

Сьогодні існує багато програм підтримки українських експортерів щодо виходу в цю країну, як від міжнародних донорів, так і від державних установ. Це і дослідження ринків, і торгівельні місії з участю в місцевих виставках та конференціях. Тож малому й середньому бізнесу варто заручитися такою підтримкою та хоча б один раз побачити все на власні очі, поспілкуватися з місцевими гравцями. І, якщо воно того варте, починати експансію в США.