Власний банк vs «партнерка»: що та чому вибрали NovaPay, Fozzy Group і АТБ

Купівля банків ритейлерами – справа не нова. Для великого бізнесу – це крок до створення власної екосистеми. Зі «смаколиків» – кредитування покупців і поліпшення клієнтського досвіду. Втім є і інший шлях – партнерства з гравцями банківського сектору. Як це працює? Які бенефіти отримує бізнес? Та чому «кишеньковий» банк – не завжди вдала ідея? Про це й багато іншого розповіли топи компаній під час Mind WinTech Summit 2023 – конференції про управління змінами та впровадження інновацій під час війни. Mind занотував найцікавіше.

Олексій Рубан,
директор з інновацій NovaPay:

– «Нова пошта» – досить немолода компанія. Ecommerce, логістика, фінанси – пов’язаний трикутник. Великий бізнес хоче більш гнучко, швидко та дешево керувати своїми головними функціями. Тому, власне, потрібна фінкомпанія. Усі фінансові ліцензії, які ми отримали, використовуємо у своїх сервісах і логістиці.

Які проблеми? Вони дуже стандартні. По-перше, це регуляція, де завжди складні дискусії. Бути великою фінкомпанією в нашій країні – непроста історія. Є окрема регуляція для банків, де за 30 років склалося якесь розуміння співпраці. Є маленькі компанії, які займаються чимось конкретним, і, напевно, Нацбанк також їх розуміє. А є поки що й не банк, але велика «фінка». Хочеться, щоб до такого бізнесу ставилися зі зрозумінням: дозволяли робити речі, які властиві банкам, але наразі регулятор не дає.

Прибуток від фінкомпанії та головних продуктів – 50 на 50. Коли клієнт приходить за посилкою на «Нову пошту» і хоче заплатити карткою, він платить тільки за логістичний сервіс. Але є ще безліч сервісів, які монетизуються в інших каналах. І в майбутньому наша стратегія, звичайно, збільшувати цю нелогістичну частину – надавати все більше фінансових сервісів. Я не хочу їх називати банківськими: не збираємося видавати у своїх відділеннях іпотеку, але плануємо закривати базові потреби.

---

Христина Кармазіна,
керівниця Банку «Власний Рахунок» від Fozzy Group:

– Ритейл може єднати банк до свого бізнесу, а банк ніколи не створював ритейл – це зовсім інший бізнес. Ритейл більш прогресивний, банки оцінюють ризики, вони обережні. На синергії створюється щось додаткове: коли бачимо, що покупець стоїть на касі й не може розрахуватися, бо на картці закінчилися кошти, то це бізнес втрачає гроші. І тут власник думає: створю банк і зможу надати кредитний ліміт. Тобто банк – це додатковий сервіс, який обслуговує вже наявних клієнтів ритейлу, але робить це ще краще.

Банк заробляє окремо, але ритейл надає йому клієнтську базу. Синергія в тому, що коли гість ритейлу є клієнтом банку, то для першого – це збільшення частоти покупок та середнього чека. Тому і там, і там є зростання прибутку.

---

Денис Сапарбаєв,
керівник напрямку fintech та ecom «АТБ-Маркет»:

– Ми не збираємося створювати власний банк. Це окремий складний бізнес, який виграє коштом того, що працює з багатьма ритейлерами. Наприклад, коли дає кешбеки. А якщо це наш банк, то як ми можемо нараховувати кешбек, припустимо, на те, що людина піде до наших конкурентів робити покупки. З іншого боку, якщо якийсь банк запропонує нам умови, які будуть для нас більш вигідні, ніж у нашого банку, то як нам робити вибір? Виходить така собі конкуренція, де потрібно обирати продукт власного банку.

У нас дуже регламентована компанія, тому було прийнято рішення, що беремо топ-12 банків по емісії карток (за виключенням російських) і працюємо за цим списком. Умови можуть трошки відрізнятися, але загалом вони схожі. У нас залишилася одна не виконана угода з великим банком. Тому що в них немає такої гострої потреби в нашому продукті, а з іншого боку, ми не готові давати їм умови, які дуже сильно відрізняються від інших партнерств.

Усі партнерства у нас успішні. Але стикнулися з дуже великою регламентованістю банків. Це складні процеси ухвалення рішень та їх впровадження. Вони ускладнюють процес співпраці. У цьому розрізі, було б простіше мати кишеньковий банк. Втім зараз це неможливо, тому що партнерства дають нам синергію. Вони приносять додаткову цінність. Ідемо на це усвідомлено. Однак зараз на рік або півтора відстаємо від наших планів.

---

Олег Клименко,
член правління АТ «ОТП БАНК»:

– Не розглядаємо ритейл як конкурента, який створює власні фінки. Клієнт нікому не належить, він діє відповідно до тих цілей і потреб, які в нього є. І навіть коли ти конкуруєш у якомусь одному моменті життя клієнта, в інших випадках ті, кого ти вважаєш своїми конкурентами, будуть твоїми партнерами. Ми віримо в модель співконкуренції.

Перше правило: якщо ти маленький і вважаєш, що можна зачепитися за когось великого та вийти на новий рівень, то цього не буде. Тому запускати рішення з великими партнерами, сподіваючись, що вийдеш на новий рівень – неправильно. Але це може допомогти отримати клієнта, далі маєш навчитися самостійно будувати досвід цього клієнта, розвиток відносин із ним. Зараз багато працюємо, щоб навчитися ще більше розвивати клієнтський досвід при спілкуванні з банком.