Український бізнес у Європі: вихід на нові ринки варто спланувати, але не вагатись
Європейські ринки також можуть бути зацікавлені в нових гравцях
Пошук нових ринків, можливостей та ідей через зміни умов існування бізнесів, спричинених війною, триває. Один із варіантів, який обирає бізнес зараз, є вихід на міжнародні ринки та ведення діяльності за кордоном. Уже є багато прецедентів, коли наші підприємці започатковують бізнес за кордоном, і він успішно розвивається. Проте є і ті, що обрали цей шлях до повномасштабного вторгнення рф в Україну, і можуть поділитися корисним досвідом. Чому саме навчив досвід ведення бізнесу за кордоном і з чого варто почати, розповів Mind керуючий директор AVEM AERO Микола Курбанов.
Війна в Україні штовхає багато українських бізнесів до підкорення нових ринків. За даними опитування Ініціативи для відновлення економіки, розвитку підприємництва та експорту, 40% компаній розглядають для себе розвиток експорту як важливий напрямок. І незважаючи на те, що ситуація в Україні складна через війну й невизначеність, для підприємців це слушний момент подумати про експансію на нові ринки. Адже через санкції проти росії та білорусі українські компанії можуть отримати нові ніші для експорту своїх товарів і послуг.
Починаючи бізнес у новій для себе країні, я вже мав досвід роботи на європейському ринку, проте все одно зіткнувся з певними труднощами й розбіжностями в бізнес-культурі.
Зробіть перший крок – оберіть країну та зареєструйте юридичну особу
Компанія починається з реєстрації юридичної особи. Тут нічого нового – у Європі так само, як і в Україні. Звісно, є більш лояльні країни, де відкриття компанії проходить простіше, а є більш забюрократизовані. На прикладі Естонії скажу, що в них є державний реєстр, у якому можна зареєструвати компанію самостійно, без сторонньої допомоги.
Якщо ж ви не хочете робити це самі, можна звернутися до компаній-посередників, які все зроблять за вас. Це був мій шлях, хоча це й видавалося не дуже складним завданням. Проте на старті бізнесу в європейській країні є дещо складніше – відкрити бізнесовий рахунок у банку.
Читайте також: Мережева країна: як Естонія запровадила е-урядування
Будуйте відносини з банком на довірі та ніколи не нехтуйте його проханнями
По-перше, треба бути готовими, що не кожен банк захоче відкрити вам рахунок, особливо коли ви не є резидентом цієї країни чи громадянином ЄС. Вони дивитимуться на вас крізь «велике збільшувальне скло», розглядатимуть вашу заявку якийсь час і можуть відмовити. Тому вам знадобиться терпіння та план, до яких іще банків ви можете звернутися в разі відмови.
Я теж через це проходив і хвилювався. Ми тоді написали дуже детальний бізнес-план і подали документи у два банки. Хотіли ще у третій, але вони вимагали показати контрагентів в Естонії, з якими вже працює компанія, але, оскільки на початку це було неможливо, ми відмовилися від цієї ідеї.
Окрім цього, у Європі банки часто виконують функцію регулятора. Саме банки, а не податкова, як ми звикли, можуть вимагати від вас роз’яснень чи додаткової інформації щодо ваших операцій. І це досить логічно, оскільки саме банк бачить усі трансакції і те, чим займається компанія.
І варто ставитися до цього серйозно: якщо до середи вас просять надати якийсь документ, то це означає, що до четверга ніхто не чекатиме. І банки залишають за собою право закрити ваші рахунки та попросити вас перевести кошти до іншого банку.
Читайте також: Вийти за кордон: умови та оподаткування бізнесу у США та країнах Європі
Не створюйте завищених очікувань
Європейці будують ділові відносини на чесності та прозорості та за замовчуванням очікують цього від вас. А бажання прикрасити реальність може обернутися проти вас.
При цьому на початку співпраці вони можуть місяцями вивіряти та узгоджувати договір, але, коли між вами виникне довіра, цей договір стане формальністю. Зі свого досвіду розповім, що перші контракти ми підписували дуже довго, але з часом у нас із партнерами склалися такі відносини, що ми виконували авіаперевезення для них на сотні тисяч євро в кредит, і в мене не було підстав сумніватися, що щось піде не за планом і вони не заплатять.
І в нас загалом так побудований бізнес, що клієнт підтверджує нам рейс і ми маємо виконувати його негайно, оскільки працюємо в ніші термінових вантажних авіаперевезень, і ні в кого не виникає запитань на кшталт «спочатку заплатіть нам, а потім ми полетимо».
Читайте також: Знайти краще: яку країну Європи обрати для релокейту бізнесу
Війна це невизначеність, проте й момент для виходу на іноземні ринки
Війна в Україні й невизначеність майбутнього зупиняють і лякають, особливо коли задумали такий серйозний крок, як вихід на іноземний ринок. Але більш слушного моменту, ніж зараз, не варто чекати.
Європі потрібні українські підприємці. Деякі країни відверто висловлюють свою зацікавленість у тому, щоб бізнеси з України розглядали їх як нові ринки.
Звісно, у них є на це свої причини – вони розуміють, що залучення активних українських компаній дасть поштовх їхній економіці. Тому цим вікном можливостей варто скористатися. Головне – зробити ставку на правильний ринок, а перед цим – дослідити його.
Не бійтеся висококонкурентних ринків, створюйте в них нові рішення
Більшість ніш на європейських ринках уже давно зайняті, у них працюють сильні гравці, і новим невеликим закордонним компаніям важко знайти собі місце під сонцем. Проте тут може допомогти ваша креативність, адже ви можете створити нові рішення і з ними заходити в «червоні океани».
Наведу приклад того, як робили це ми: європейський ринок чартерів – висококонкурентне середовище, де новачкам без напрацьованих зв’язків дуже складно вижити. Але ми запропонували те, що іншим не спадало на думку: замість класичної і ресурсозатратної моделі оренди літаків без гарантій, що ви зможете завантажити їх польотами, але мусите платити фіксовану плату, ми вийшли з пропозицією підхоплювати літаки в будь-який момент, коли вони простоюють у компанії, яка оперує регулярними вантажними перевезеннями. І це рішення спрацювало.
Ми відштовхувалися від того, що не мали великих фінансових ресурсів, проте були готові робити більше, ніж очікується. Це доволі характерна для українських підприємців ситуація, і така тактика зарекомендувала себе як дієва.
Читайте також: Підприємницький фронт: як змінився бізнес через війну
Час позбутися комплексу меншовартості
Серед українців існує певний пієтет перед освітою та навичками, які люди отримують у Європі. Загалом там дійсно є певні переваги, але завдяки нашій системі освіти ми часом володіємо більш глибокими знаннями або вміннями, ніж європейці. Наприклад, у сфері диспетчерського супроводу в Україні зовсім інша система оцінювання та сертифікації, що створює певну складність, проте у практичних навичках українські спеціалісти крутіші, адже наші диспетчери можуть навчатися аж до 4 років, а в Європі – кілька місяців.
І це лише один приклад, а такої експертизи в неочікуваних сферах в українських спеціалістів багато. Тому, коли ви відчуваєте, що це про вас, тоді час позбутися комплексу меншовартості й усвідомлювати, що в нас «інакше», але це не означає «гірше».
Інша сильна сторона українських спеціалістів – це висока працездатність. І на неї варто робити ставки, оскільки це нам дає серйозну фору перед європейцями. На власному досвіді не раз переконувався, що європейських клієнтів і партнерів вражає наша здатність багато й віддано працювати на результат.
Наприклад, цього року наша команда зробила для клієнта за чотири місяці те, що інші робили би рік. У цієї працьовитості є зворотний бік – це нас виснажує, але це точно наша перевага за кордоном.
І наприкінці хочу наголосити, що часто ми не усвідомлюємо, наскільки затребуваними та цінними ми можемо стати на європейських ринках із нашим гнучким мисленням і креативністю підходів до розв'язання проблем. Таку школу виживання у кризах, яку пройшли і зараз проходять українські компанії та їхні команди, європейцю складно уявити. Висока адаптивність, готовність багато працювати й робити більше, ніж заявлено на старті – наша велика перевага.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
